本文根據(jù)中國調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)輪值會(huì)長、哈爾濱市德盛干調(diào)水產(chǎn)品經(jīng)銷有限責(zé)任公司董事長林紫輝先生近期在中國調(diào)味品協(xié)會(huì)舉辦的“暖流行動(dòng)-經(jīng)銷商專場(chǎng)”直播活動(dòng)的主題發(fā)言整理。

 

　　最近網(wǎng)上有一句比較火的，叫“青春才幾年，疫情占三年”。新冠疫情從開始到現(xiàn)在已經(jīng)快三年了，還不知道什么時(shí)候是個(gè)頭。這一輪疫情又一次在全國各地大爆發(fā)，面比以往都要廣，管控得也比以往都要嚴(yán)。很多地方都是封閉式靜態(tài)管理，除一些確保民生的門店，像超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)可以正常運(yùn)行，其它基本停止?fàn)I業(yè)，餐飲堂食更是嚴(yán)厲禁止。疫情期間，物流也面臨很大的挑戰(zhàn)，廠家的貨發(fā)不出來，港口的貨進(jìn)不來，倉庫的貨送不出去。盡管政府強(qiáng)調(diào)保證生活必需品的物流暢通，但到疫情區(qū)域司機(jī)變紅碼，造成司機(jī)不敢去疫情嚴(yán)重的地區(qū)，這給物流造成了很大的影響。

 

　　隨著疫情的常態(tài)化，對(duì)經(jīng)銷商的沖擊非常嚴(yán)重。傳統(tǒng)銷售模式生存空間變窄，從而加速了傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰與迭代升級(jí)。面對(duì)危機(jī)，有的人選擇放棄、倒下；有的人調(diào)整生意掙錢就做、不掙錢就不做，選擇保命；也有的人頂住困難，迭代升級(jí)，越做越好。

 

　　經(jīng)銷商需要快速做好迭代升級(jí)，如何做好渠道的迭代升級(jí)？要根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析：

 

 

　　疫情期間，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的家庭消費(fèi)方面也有一部分的提升，要加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的陳列、新品導(dǎo)入工作。

 

　　02

 

　　疫情對(duì)餐飲渠道的影響是最大的，但是只要有銷售機(jī)會(huì)，多做掃街銷售、套餐組合銷售。

 

 

　　這幾年受線上、電商平臺(tái)、生鮮渠道等影響，商超渠道整體流量、銷量下滑得都比較厲害。根據(jù)永輝2021年年報(bào)，全年虧損了39個(gè)億，作為商超的供應(yīng)商，經(jīng)銷商的日子也不會(huì)好過。因?yàn)樘潛p太嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商選擇放棄跟商超渠道的合作。但是作為經(jīng)銷商，還是希望可以盡量堅(jiān)持。因?yàn)樯坛琄A渠道是品牌形象的標(biāo)桿，對(duì)其他渠道起了帶動(dòng)的作用，而且銷售占比也大。經(jīng)銷商需要跟廠家充分溝通，重點(diǎn)做好商超陳列、堆頭、人員場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外推廣、場(chǎng)景引流、體驗(yàn)、鼓勵(lì)銷售等方式。

 

 

　　這個(gè)渠道是疫情期間發(fā)展迅速的渠道，對(duì)消費(fèi)者而言，生鮮店比大商超距離近、方便；比線上渠道，蔬菜、水果等生鮮產(chǎn)品更新鮮，快捷，買的放心。所以生鮮門店就成為消費(fèi)者在疫情期間更偏好的購物渠道。

 

　　對(duì)于經(jīng)銷商而言，生鮮店回籠資金相比KA店快的多，費(fèi)用也小，盈利能力也強(qiáng)。以德盛干調(diào)哈爾濱公司為例， KA渠道的資金年周轉(zhuǎn)率達(dá)3次，資金年回報(bào)率在10%左右，還達(dá)不到利息。生鮮BC渠道資金年周轉(zhuǎn)率達(dá)10次，資金年回報(bào)率在40%-50%。德盛干調(diào)鄭州和長沙公司，生鮮渠道也發(fā)展非常快，2018年到2021年每年翻番，今年1-4月，與同期相比也是翻番。

 

　　但是剛開始開拓生鮮渠道也比較艱辛，一方面是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，另一方面是市場(chǎng)的培育。

 

 

　　前期經(jīng)銷商需要招聘專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，至少有零售渠道經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)需要考慮到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。前期的運(yùn)作是很辛苦的，因?yàn)槿藛T費(fèi)用會(huì)很高，業(yè)務(wù)員工資可能5000，他的銷售可能才1萬，那經(jīng)銷商老板需要有賠錢的心理承受能力，堅(jiān)持下去，才能成功。銷售人員人均月銷量達(dá)到20萬，公司就能盈利了。

 

　　市場(chǎng)培育方面

 

　　做好生鮮店要有做KA店思維，需要考慮到產(chǎn)品組合，要有地堆、陳列、促銷人員。德盛干調(diào)在鄭州和長沙市場(chǎng)，醬油品類競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理的東古品牌在生鮮店很難進(jìn)店，就結(jié)合代理了五得利天麥然高端澳麥掛面，兩個(gè)品牌組合做店內(nèi)、店外展賣、試吃推廣，培養(yǎng)消費(fèi)群體，即增加銷量又引流、打動(dòng)生鮮店老板或采購的心，推動(dòng)店主與我們合作。2021年公司高端澳麥掛面系列長沙銷量全國第一，鄭州第四，兩個(gè)地區(qū)東古也保持20%以上增長。

 

 

　　迭代升級(jí)第四代的經(jīng)銷商是全渠道營銷經(jīng)銷商，是線上線下整合型的經(jīng)銷商。線上電商平臺(tái)，大家都知道很重要，很多經(jīng)銷商也做了，但是做的不太好，我做的也不是很好。為什么？因?yàn)殡娚绦枰欢ǖ膶I(yè)性，人才不好招，做好線上的團(tuán)隊(duì)必須有零售渠道的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還得學(xué)習(xí)線上的銷售技巧。不管什么困難，我們都得堅(jiān)持做好電商，必須擁抱電商。

 

　　疫情給經(jīng)銷商最大壓力是如何完成廠家布置的任務(wù)，給廠家交出滿意的答卷，又得庫存合理。解決任何困難都得立足將來，做好迭代升級(jí)，避免低價(jià)銷售，避免竄貨，避免只考慮解決眼前問題，不考慮長遠(yuǎn)的發(fā)展。

 

　　希望經(jīng)銷商朋友，多互相交流、互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步，團(tuán)結(jié)起來、共同面對(duì)危機(jī)，共同頂住！