--本文系食品伙伴網(wǎng)網(wǎng)友劉鵬供稿

    去年年初，中美兩國簽署協(xié)議，從此我國砂梨開始出口美國，同時美國生產(chǎn)的西洋梨也進入中國市場。之前1995年起，我國的鴨梨和香梨也先后打入美國市場，但是，價格卻都高開低走，一路下滑，銷售范圍也僅限于華人超市，沒有被美國大眾所接受。中國砂梨的走勢是否也會重蹈鴨梨和香梨的覆轍，這的確一個值得關(guān)注的問題。同時，我們也要積極采取有效手段，及時避免類似情況再次發(fā)生。

    美國市場對中國砂梨的反應(yīng)：

    一，中國砂梨質(zhì)量和價格之間的矛盾

    和韓國產(chǎn)的砂梨相比較，我國的砂梨有兩點優(yōu)勢：1. 甜度高；2. 進口價格低。劣勢在于：果型稍微有點差。去年是中國砂梨進口勢態(tài)上升的一年。打個比方：韓國超市H-MART，一般每年100個集裝箱從韓國進口砂梨，因為利潤空間大，也在尋求中國的砂梨作為韓國砂梨的替代品，打算分別拿50個柜的韓國梨和50個柜的中國梨。所以，中國砂梨比韓國砂梨更有競爭力，美國的水果進口商也是看在眼里的，他們也希望多進一些中國砂梨，以得到更多的利潤。

    然而，在市場上兩者的銷售價格卻相差很大。就去年來說，韓國的砂梨賣到30美元，而中國砂梨只賣到21-22美元。一部分原因是因為中國食品在美國人心中的地位比較差，直接影響到了價格的提升空間。很多的客戶，特別是韓國客戶，甚至越南客戶明確指明要求韓國砂梨，不要中國的砂梨。即便如此，美國水果進口商認(rèn)為價格也不可能有這么大的差價。那么存在這種質(zhì)量和價格矛盾的關(guān)鍵在哪里呢？

    二，韓國砂梨的出口受到威脅

    在2012年前，美國市場上的砂梨都是從韓國本土進口。在每年的8月，韓國政府組織砂梨出口商開會，制定統(tǒng)一的銷售價格。去年也就是30美元一箱。在前幾個月銷售價格基本保持穩(wěn)定，在后幾個月價格開始有所松動，表現(xiàn)為促銷行為，當(dāng)然，30美元一箱是不變的，但會對商家有一定的返利。這種返利也不多，一盒也就幾毛錢，和30美元也不會偏離太遠(yuǎn)。

    因為質(zhì)量和價格中國人很占優(yōu)勢，去年的確對韓國砂梨造成了不小的沖擊。目前韓國人掌握砂梨的定價權(quán)（圖1 ）。去年，韓國出口到美國共1241個集裝箱的砂梨。中國出口到美國的為218個集裝箱，其中120個為韓國商人直接購買，然后由他們出口到美國。紐約的水果商認(rèn)為，如果今年韓國人打價格戰(zhàn)，中國砂梨的形勢不容樂觀。假定：韓國砂梨今年的定價如果降到26美元的時候，中國的砂梨至少比韓國的有6塊錢的差價，請問：中國砂梨銷售價格為19-20塊錢，加上今年的干旱影響了20%的收成，中方會有利潤么？打價格戰(zhàn)，中方肯定不會有任何勝算？如果價錢真的很低，很多華人也會因為不放心中國的食品為由，放棄中國梨，轉(zhuǎn)向購買韓國梨。
 

    圖1：2013年9月到2014年2月砂梨出口美國情況

    China代表從中國直接出口；South Korea:韓國直接出口；South Korea （China）： 中國砂梨經(jīng)過韓國轉(zhuǎn)口到美國。 X軸代表時間，Y軸數(shù)字代表集裝箱的數(shù)量。

    中國砂梨不受美國傳統(tǒng)水果商的青睞

    談這個問題，首先必須認(rèn)識到：中國和美國的經(jīng)濟情況大不相同。美國經(jīng)過近百年的發(fā)展，水果的銷售渠道成“金字塔型”分布，十分完善和成熟。供應(yīng)鏈條明顯而且利潤分成是相對透明的。分為：分銷商，當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商和銷售商，這些商家很多都是經(jīng)營40，50年的老店。就砂梨來說，在紐約做砂梨進口的也就4-5家，這幾家進口量，進貨價格和銷售渠道也都比較公開和透明。因為韓國人統(tǒng)一定價，韓國砂梨對利益鏈條的任何環(huán)節(jié)都沒有沖擊，反而，便于操作，利潤也比較高。而且，不可否認(rèn)，美國這種成熟的金字塔型銷售渠道加上統(tǒng)一的銷售價格，可以有效的規(guī)避因交貨滯后所帶來的風(fēng)險。

    目前，中國有很多的大中小的水果供應(yīng)商，和各種層次的貿(mào)易公司。在相當(dāng)一段時期，也會保持這種狀態(tài)。 首先，我們的報價體系十分混亂。中國企業(yè)往往在美國進口商的電腦里留下很多似是而非的報價信息，比方說：有出30塊錢的，有出27的，還有出20塊錢的，中國人的報價往往還是有浮動的空間，30塊錢的東西，談來談去25塊錢就賣了。20塊錢的東西，談來談去，結(jié)果還買不成。請問這樣的情況你應(yīng)該買誰的，應(yīng)該怎樣買？所以，美國水果進口商，整天面對著的是海量的報價信息，他們的應(yīng)對也很簡單，只是從老客戶那里購買，所有中國人的報價一概不看。第二，銷售渠道狹窄。中國的企業(yè)需要考慮美國人的游戲規(guī)則。美國的水果銷售鏈條是清晰的。對于大宗的水果貿(mào)易，首先考慮的是美國分銷商，是一個點對面的銷售。但是，中國的砂梨卻基本上是點對點的銷售，直接或者間接直銷到了超市。有的時候，成功的推銷1個貨柜，毀掉的卻是將來10個貨柜的銷售量。第三，中國企業(yè)在海外的相互競爭。紐約華人聚居的法拉盛緬街，華人超市一個挨著一個，競爭十分激烈。他們很多情況下是拿水果作為吸引顧客的手段。再加上缺乏對美國市場的運作，明明紐約一個星期只能消化3個柜，結(jié)果這個星期進口了5個柜。直接導(dǎo)致中國砂梨在紐約華人市場上的價格競爭。

    中國砂梨銷售受到的影響因素

    第一，中國的砂梨很難賣到美國的連鎖超市。美國的連鎖超市都制定相應(yīng)的政策，中國的食品包括這種新鮮的來自中國的水果都不能或者很難在其超市銷售，這雖然是為了確保食品安全的一個歧視性政策，但，也看作是對自身的保護性政策，畢竟在美國出了食品安全事故，可會面臨巨額的索賠和信用危機。而韓國的砂梨卻很容易的打入了美國的COSTCO （好市多）等超市。

    第二，相對于韓國砂梨，中國的砂梨沒有美國USDA預(yù)檢制度的支持。韓國砂梨在收獲入庫后，美國會派檢疫官員到韓國冷庫直接進行檢疫。憑借預(yù)檢制度，韓國砂梨在美國的任何海關(guān)都可以直接通關(guān)放行。但是，中國由于沒有這項措施，在海關(guān)被查驗后，不能及時通關(guān)，往往造成很大的損失。例如，紐約去年的大雪導(dǎo)致中國砂梨在海關(guān)不能及時放行，損失慘重。但，韓國砂梨卻很容易就通關(guān)了，沒有受到任何影響。

    第三，目前國內(nèi)實行的檢疫政策與現(xiàn)實不配套。檢驗檢疫政策的制定其目的是應(yīng)該有效限制疫情的進出。工作的重點是對每一個注冊果園的有效監(jiān)管，美國頒布的出口法令（7 CER PART 319）中也著重強調(diào)中國檢驗檢疫機構(gòu)需要對轄區(qū)注冊果園進行有效監(jiān)管，特別是產(chǎn)地預(yù)檢和疫情通報制度。而現(xiàn)在控制審批注冊包裝廠的方法，卻造成了有條件出口的企業(yè)出不去的窘?jīng)r。山東只有兩個廠有出口權(quán)。其他的公司，不乏經(jīng)常出口歐盟和澳大利亞的有資質(zhì)的公司，都是因為不能進行包裝廠的注冊和審批，被擋在了門外。有些廠家為了出口到美國，往往會舍近求遠(yuǎn)到天津港出口。目前，河北有資質(zhì)出口美國砂梨的廠家，為韓國客商代理出口的砂梨很大一部分來自于山東境內(nèi)。這種單純以行政命令來管理出口，是非常危險的。 既沒有保護廣大農(nóng)民的利益，又增加了出口疫情的風(fēng)險。

    第四，中國砂梨在美國市場上的競爭。外部直接競爭： 競爭壓力除了韓國砂梨外，還有來自于美國本國砂梨和智利砂梨。因為砂梨的儲存期比較長，市場銷售會有一定的重合期。內(nèi)部競爭：除了中國人自己銷售競爭之外，還有中國廠家銷售的中國砂梨和韓國人銷售的中國砂梨，它們之間的相互競爭。

    解決途徑

    就目前我國現(xiàn)狀來看，單純談一些“高大上”的解決途徑往往是不切合實際的。怎樣有效提高企業(yè)的出口利潤，而不是一味追求出口的數(shù)量，這才是關(guān)鍵。我的想法是，“請進來，走出去”的方針。

    第一，請進來戰(zhàn)略。把有資質(zhì)的美國水果分銷商邀請到中國來，和各個企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。可以考慮實行“美國水果進口商的申報制度”。剛才說過，美國的水果銷售市場很成熟。美國這邊大型的水果進口商都是比較固定的。可以動員他們?nèi)シe極申報，積極進行甄別。如果誰需要中國砂梨，請向河北或山東檢驗檢疫局提出申請，資格審查通過，才能進行砂梨的銷售，否則，不能出關(guān)。每年需要進行資格審查，可以這樣去做：比方說有20個美國水果商提交申請，根據(jù)往年業(yè)務(wù)量和今年的銷售預(yù)期量對它們進行排名，我們可以取前10名業(yè)務(wù)量和前5名銷售預(yù)期量最大的企業(yè)給予出口配額權(quán)限。

    這樣，從源頭杜絕了擾亂美國銷售市場的正常秩序。而且，因為大型的水果進口商都比較分散，數(shù)量也不多，也避免了中國砂梨之間的相互競爭。再者，可以有效避免貿(mào)易糾紛。美國海關(guān)也是‘看人下菜碟’，如果是大型水果商進口，出現(xiàn)問題的概率會大大下降。最怕的就是沒有資質(zhì)的小進口商進口中國的水果，往往是美國USDA的獵取的目標(biāo)。然后，也是最主要的，也調(diào)動了美國大型的進口商的銷售積極性。因為掌握配額，在他們銷售的區(qū)域，沒有人和他們競爭，所以，他們也敢于進口和積極推銷中國的砂梨。最后，大的進口商因為有了利潤，也會積極和美國政府協(xié)調(diào)，比方說，是否可以說服美方也對中國砂梨進行預(yù)檢？這樣又促進中國砂梨的出口。從而達(dá)到一個良性的循環(huán)。

    第二， 走出去戰(zhàn)略。建立亞梨輸美合作社，并可以考慮在美國成立代表處，聘請美國資深水果營銷專家做為職業(yè)經(jīng)理人。目前，我們是從韓國人手里爭奪市場，一個由注冊果園經(jīng)營者組成的聯(lián)盟，可以有效的抵抗市場帶來的風(fēng)險。我們可以參考美國合作社的管理模式進行。 建立美國代表處的職能主要有四個方面：1，在聯(lián)盟間做到信息資源共享。這包括：掌握美國各地市場行情；銷售渠道的擴展和實施；銷售信息的及時發(fā)布。 2，銷售渠道的綜合管理。目前，應(yīng)該借助美方的品牌優(yōu)勢，積極擴展銷售。當(dāng)時機成熟，進行各成員間銷售渠道的調(diào)整。期望做到成員內(nèi)部銷售渠道的相對獨立，在美國有自己銷售的空間上的獨立范圍。 3，建立統(tǒng)一的標(biāo)識和公平的報價體系。4，建立完善的售后服務(wù)體系。包括：付款方式的監(jiān)督和執(zhí)行，質(zhì)量追蹤體系的建立，交貨的監(jiān)管，檢驗和認(rèn)證，以及索賠的達(dá)成和諒解 等等。只有這樣，中國砂梨在美國市場上步調(diào)一致，做到共同進退，才能得到最高的利潤空間。

    第三，檢驗檢疫的職能轉(zhuǎn)變。從過去的管理應(yīng)該向服務(wù)職能轉(zhuǎn)變。今年河北泊頭實行的“產(chǎn)地直放”政策，既消除了疫情的隱患，又優(yōu)化了出口的效率，很值得推廣。再者，政策的制定要本著公平和公正的原則。放開束縛，讓每個企業(yè)都有參與公平競爭的權(quán)利。就目前來說，轄區(qū)中每個果園和每個包裝廠都應(yīng)該享有申報注冊的自由。實事求是的進行評審，如果符合要求就給注冊號，如果不符合，就要求整改或者淘汰。企業(yè)只有脫離了地方保護傘，才能大浪淘沙，把中國最優(yōu)秀的企業(yè)篩選出來。放手讓這些企業(yè)家沖鋒陷陣，打下一片繁榮的未來。

    前景

    中國砂梨的競爭優(yōu)勢很明顯。今年多出口幾百個柜也不算多，但關(guān)鍵不是量的問題，而是，是否真的有高利潤的問題。否則，我國產(chǎn)品又會陷入鴨梨和香梨的怪圈。這需要美國大型水果進口商的積極配合，才能逐漸的擁有自己穩(wěn)定的銷售渠道。如果能夠做到不擾亂美國市場秩序，實行統(tǒng)一進退策略，我相信，中國的砂梨輸美前景會十分廣闊。

    作者簡介：

    劉鵬，原山東濱州植物檢疫官、美國蒙大拿州立大學(xué)博士、洛克菲勒大學(xué)博士后，現(xiàn)為紐約貿(mào)易公關(guān)和銷售經(jīng)理。倡導(dǎo)用最節(jié)約成本的方法，為中國OEM食品企業(yè)在紐約開設(shè)一間屬于自己的直銷辦公室。

    聯(lián)系方式：  微信：peng6786109