印度尼西亞現(xiàn)在大概有56.1萬千頭奶牛，每年是66.19萬，6642萬量大家現(xiàn)在產(chǎn)量還是相對來說比較少的。它這個其中是75%被銷售出去。那我們可以看到這個圖中95%的牛奶生產(chǎn)都是基于小農(nóng)這樣的農(nóng)場來進行生產(chǎn)的，然后進行加工。其余的5%是來自于一些大公司生產(chǎn)的。這樣我們消費者可以最終得到這樣的奶制品，22%是國產(chǎn)的牛奶的生產(chǎn)，還有78%依賴于進口的。我們看一下它具體的一個構成，我們每一個逐一的來解釋一下，在不同的部分我們的飲用的牛奶是其中的一個部分，他也是在不斷增長的，并且我們要不斷的改善這個行業(yè)，政府也要提出各種方面的支持，法律上的支持，新的法律將會發(fā)布，為我們?nèi)橹茦I(yè)發(fā)展提供一個更好的商業(yè)化的環(huán)境，這樣也可以覆蓋到我們整個乳制品行業(yè)，還有壓縮牛奶，也是在早期增長的一個階段，競爭是非常激烈的，還有冰淇凌冷凍、甜品、酸奶等等的產(chǎn)品也是非常高度增長的一個行業(yè)，這是非常重要的一些數(shù)據(jù)。

 

　　這一些是我們現(xiàn)在在市場當中可以看到的玩家，大家也可以看到這都是國際公司。印尼實際上市場對于投資者來說是非常開放。其中兩個印尼的品牌是Campina，還有International，我不知道是不是有中國的投資者已經(jīng)進入印尼，在中國是如何可以處理國內(nèi)比較大的需求方式，我想實際上中國有很大的一個機會，來和印尼合作，來向印尼擴大出口。

 

　　我們在看到這一頁的一些信息，首先看一下生鮮牛奶的生產(chǎn)基地，主要是一百萬噸，主要是在爪哇島的東部實際上占印尼的2%。印尼2%是爪哇島，爪哇島實際上是以農(nóng)業(yè)為主的。人口主要也是印尼人口比較集中的地方，實際上有很大的增長的一個機會。我們需要看到我們一些分銷的渠道。在食品這樣一個領域當中，大部分也都包括在生產(chǎn)方面的處理與銷售，這都是跟GDP相關的。

 

　　一開始我提的這個問題，也就是我們應該如何去克服生產(chǎn)量以及生產(chǎn)力的一個問題。特別是在我們現(xiàn)在的一個情況下面，95%的一個生產(chǎn)也都是依賴這種小規(guī)模的奶農(nóng)，而且他們也都在國土面積占2%的東部的爪哇島。對于我來說，我們可以看到整條鏈最后一個是有一個投資的機會。投資的機會首先我們要擴大生產(chǎn)，生產(chǎn)實際上是非常重要的。

 

　　在生產(chǎn)力的部分也是包含我們要引入更多現(xiàn)代的技術，其中就包括種植或者畜牧的方式。除此以外能夠將我們整個產(chǎn)能擴大到最大，也包括我們在運輸上面的一個發(fā)展。我們至少將我們運輸能夠擴大到我們所有的群島當中，謝謝各位。

 

　　主持人：感謝印度尼西亞駐滬總領事Deny Wachyudi Kurnia先生給我們帶來的精彩演講。接下來我們要繼續(xù)我們的演講。我們之前可以說平時看到一些奶類的廣告，乳制品的廣告，我們會聽到很多各種各樣的廣告語，比如“每天一杯奶，強壯中國人”之類的廣告語如今可說是司空見慣，牛奶及各種乳制品儼然已是很多中國家庭的日常飲食。如何在營養(yǎng)乳品元年去布局未來，接下來讓我們來聽聽乳制品行業(yè)高級分析師、中國農(nóng)墾乳業(yè)聯(lián)盟專家組組長宋亮先生為我們帶來的演講，我們掌聲有請！

 

　　宋亮：各位嘉賓，各位專家，各位與會的同事們，大家下午好！我這次重點講的題目是2021年是中國專業(yè)營養(yǎng)的布局元年。為什么這么說呢？因為中國的經(jīng)濟走入40年的發(fā)展，中國的消費走過20年的高速發(fā)展。到2019年我們可以看到傳統(tǒng)的乳品消費增長度大幅放緩。我們可以看到中國整個消費也在呈現(xiàn)出一個放緩的趨勢。在這種情況下我們的傳統(tǒng)企業(yè)開啟了一個新的轉型的發(fā)展的方向和步伐。在這種背景下，我們看到我們的傳統(tǒng)乳品企業(yè)特別是傳統(tǒng)的嬰兒配方企業(yè)，正加快向著專業(yè)營養(yǎng)這樣的方向在全面轉型。

 

　　我們知道在過去的十年里面，隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展以后，中國的消費正從安全走向了品質(zhì)，從吃得上走向了全面吃得好這樣一個發(fā)展的軌道上來。我們在過去的幾年里我們也可以看到中國的人均可支配收入，我們講的是人均可支配收入，基本上達到了6000美金以上。達到8000美金以上，從消費的情況來看，人們更加重視品質(zhì)化的消費的特點。人們對于專業(yè)營養(yǎng)的消費會有更大的訴求。中國在2025年之前，我們就可以使得人均可支配收入達到8000美金這樣的水平。從我們的消費支出比例當中也可以看到，食品的消費支出仍然保持一個相對較明顯的增長。我們2020年整個食品的消費支出大概同比增長了5%。占整個支出的比例大概30%這樣一個水平。

 

　　第二個，我們重點講講中國的營養(yǎng)狀況。經(jīng)過了30多年的發(fā)展，其實我們可以看到，中國的老齡化在加劇。但是我想跟大家講的是，只有當65后70后的這一代人老齡化以后，從他們這代人的消費特點來說他們更關注健康。同時這一代人的收入水平能夠支撐他對于專業(yè)食品的消費的能力。第二個，我們中國的健康情況這些年相對來說比較堪憂。第一個我們可以看到年輕人的亞健康比例的增多。第二個，我們的老齡化在加劇。所以我們認為未來中國在專業(yè)營養(yǎng)和專業(yè)食品的需求方面有更大的市場。

 

　　從目前的情況來看，對于這種功能性和專業(yè)性食品的需求，其實這些年在保持一個相對穩(wěn)定的增長態(tài)勢。基本上保持在每年8%-10%的同比增速。2019年可以看到整個市場規(guī)模達到了3500億人民幣。同比增長8.5。近五年同比增速平均保持在10%，整個規(guī)模從過去的2000多億，在五年的時間上升到了3500多億。中國的專業(yè)食品的概念，不光是指的是功能性食品，包括一些未來會逐漸形成的專業(yè)性的保健食品。整個規(guī)模都算上的話，我們認為在2030年整個中國專業(yè)食品的規(guī)模達到一萬億。從目前的中國的專業(yè)食品特別是功能性食品這一塊人均的購買，跟美國和日本以及跟一些國家是對比，我們發(fā)現(xiàn)中國僅僅是日本的六分之一，是美國的九分之一。對于這個發(fā)展來說，它的空間還是很大的。

 

　　這些年，中央政府包括相關的部委包括衛(wèi)計委包括市場監(jiān)管總局針對于專業(yè)食品這一塊推出了很多政策和措施。比如說我們在前年出臺的中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要。包括健康中國2030這種規(guī)劃綱要。以及包括促進食品工業(yè)健康發(fā)展的指導意見。以及2019年出臺的食品安全工作安排通知安全法，以及后面針對嬰幼兒奶粉的注冊制，都是針對中國的健康食品健康發(fā)展提出法律和相關政策依據(jù)。同時我們也知道中國在成人營養(yǎng)的專業(yè)營養(yǎng)這一塊，我們有很大的缺陷。包括我們的產(chǎn)品是有很大的空白。另外一個，我們的標準還不能夠成型。我們認為在專業(yè)營養(yǎng)領域當中，未來十年圍繞國家衛(wèi)計委，圍繞國家市場監(jiān)管總局逐步的把這套完整的標準體系構建起來。

 

　　大家知道在前不久中國剛剛公布了中國人口出生的數(shù)據(jù)。其實我們也可以看到中國的人口出生率在不斷的下降。第二個，中國的老齡化在不斷的加劇。中國老齡化加劇的條件，很大程度上為中國的整個專業(yè)營養(yǎng)從嬰幼兒轉向成人我們打下了這樣一個基礎。我想跟大家講的是從出生率來看，近兩年中國人口出生率下降有一些特殊原因。但是從今年底到明年國家會出臺相關的政策。以財政部、衛(wèi)計委、發(fā)改委等部委為核心的國家對于人口扶持的政策的研究，從去年就開始了。本來是在今年的兩會上可能會推出來。但是由于有一些具體的措施和意見上可能有分歧，這樣的一些計劃可能要到年底或者明年推出來。對于人口的支持是有很大的幫助。

 

　　另外一個，中國人口出生下降的原因，其實有特殊性。我們的分析是，2020年的時候當時就講，當年我們認為中國的人口出生率大概在1200萬左右。2021年的人口出生率比2020年下降一點，基本上維持在1100萬左右。我們認為未來十年中國的人口出生率基本能夠保持在1200萬左右這樣一個水平。對于老齡化來說，2021年的時候可以看到老齡化大概占比了18.7%。到2030年，我們的人口的老齡化比例占比大概到26%，到30%左右。老齡化的時代的到來，同時老齡化人群的文化水平的教育水平的提升，他們對健康的意識會更加重視。同時，2030年之前老齡化的人群他們的收入水平和經(jīng)濟能力更強。因此，2020年以后中國整個從傳統(tǒng)的食品和傳統(tǒng)的以嬰幼兒為核心的專業(yè)食品領域，逐步開始轉型去調(diào)整。以往的一些保健品在中國市場上，保健食品或者保健品市場存在三大問題。第一個就是本土的產(chǎn)品信任不足。另外一個，一些產(chǎn)品的價格太高，第三個一些產(chǎn)品的功能宣稱性太水或者太假。但是這些年，本土企業(yè)包括一些國外在本土的這些企業(yè)，加大對于中國市場研發(fā)的投入，真正開啟了中國保健食品和保健類產(chǎn)品在中國市場專業(yè)化發(fā)展的一條路。

 

　　我們也知道，在2019年中國傳統(tǒng)乳品的高端化已經(jīng)接近尾聲。這也為傳統(tǒng)的乳品和奶粉企業(yè)真正的從過去的傳統(tǒng)乳品的高端化發(fā)展轉向于以技術創(chuàng)新為核心的真正營養(yǎng)高端化發(fā)展。所以，我們可以看到什么呢？我們可以看到的是，傳統(tǒng)的乳制品企業(yè)正在從傳統(tǒng)的白奶業(yè)務、酸奶業(yè)務向植物蛋白飲料、功能飲料向更多專業(yè)的飲料業(yè)務去轉型。嬰兒配方企業(yè)從傳統(tǒng)的嬰兒配方奶粉，因為傳統(tǒng)的嬰兒配方奶粉企業(yè)他們對于基礎營養(yǎng)和專業(yè)的嬰兒營養(yǎng)具有很強的很長時期的觀察、研究、跟蹤、臨床。因此他們具備了整個全營養(yǎng)方向轉型的條件。

 

　　在這個關鍵時期，我們可以看到外資、龍頭企業(yè)特別是像達能、雀巢在中國的全面轉型，在2018-2020年，雀巢把在中國的水的業(yè)務、植物蛋白飲料的業(yè)務全部出售了。轉向于專業(yè)營養(yǎng)業(yè)務。雀巢近兩年無論在國內(nèi)還是國外的投資布局基本上都是圍繞著專業(yè)營養(yǎng)業(yè)務展開的。達能這一塊，其實在去年的時候，第一個在上海投了研發(fā)中心。第二個在青島投的工廠。未來要做特配食品和成人專業(yè)營養(yǎng)。對于成人專業(yè)營養(yǎng)來說，我們的看法就是，中國在成人專業(yè)營養(yǎng)這一塊是一個藍海。我舉個例子，針對于特殊疾病的術后的一些營養(yǎng)液，針對于特殊疾病包括糖尿病、心血管疾病、高血壓、高血脂這些疾病，包括對于預防阿爾茨海默癥這樣的產(chǎn)品，在中國市場上是藍海。有一個很大的障礙中國的國家對于相關產(chǎn)品的標準沒有相關標準。很多產(chǎn)品標準參考了中國對于最傳統(tǒng)的固體飲料來實施的。其實這不利于這個行業(yè)的健康發(fā)展。因此，其實我們建議國家的衛(wèi)計委包括國家市場監(jiān)管總局能夠在專業(yè)的成人營養(yǎng)食品領域的相關標準和法律法規(guī)能夠盡快出臺。

 

　　其實，中國整個食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展40年以來，真正具有專業(yè)食品領域從研發(fā)到生產(chǎn)成體系化的就是嬰兒奶粉企業(yè)。之前我們也知道中國有一些具有醫(yī)藥背景的企業(yè)在做一些營養(yǎng)品。我們也看到一些營養(yǎng)品公司在做營養(yǎng)品。但是真正從研發(fā)開始到整個生產(chǎn)體系化到真正具有臨床并且能夠有相關的法律法規(guī)能夠有標準的而且是高標準的發(fā)展，中國只是在嬰兒奶粉這個領域才具備才有。到2020年，我們知道2020年開始，中國將會在專業(yè)營養(yǎng)這一塊以嬰兒奶粉企業(yè)為核心，將會全面的提升發(fā)展方向。我們可以看到，我們傳統(tǒng)的嬰兒奶粉企業(yè)，比如健合并購的Swisse，比如澳優(yōu)在做成人專業(yè)的益生菌一些產(chǎn)品。我們也可以看到其他一些企業(yè)也在加碼成人營養(yǎng)這一塊。邏輯很簡單，因為傳統(tǒng)的嬰兒奶粉企業(yè)他們從研發(fā)開始，他們研究人的基礎營養(yǎng)，研究人的幼兒的專業(yè)營養(yǎng)。以這個為基礎可以展開對于人的整個階段的營養(yǎng)的研究和跟蹤。因此，傳統(tǒng)嬰兒奶粉企業(yè)向專業(yè)營養(yǎng)方向發(fā)展是有先決條件的。

 

　　第二個，嬰兒奶粉企業(yè)當中最主要的渠道是母嬰渠道。大家知道中國的母嬰渠道在未來是成為繼藥店以后最大的專業(yè)營養(yǎng)產(chǎn)品的銷售渠道。這是第二點。

 

　　第三點，我們今天的嬰兒出生率開始下降，整個嬰兒奶粉是存量競爭。它必須要有新的利潤增長點和業(yè)務增長點。專業(yè)營養(yǎng)是一個很好的方向。

 

　　最后一點，從專業(yè)營養(yǎng)提供的角度來說，我們說有三類企業(yè)最具有條件。第一具有醫(yī)藥專業(yè)背景的食品公司。第二，具有保健營養(yǎng)食品生產(chǎn)和研究的公司。第三就是我們傳統(tǒng)的嬰兒配方奶粉企業(yè)。但是從中國保健企業(yè)來看，大部分都是在模仿海外模仿國外。并且很多都是在做一些代工。他們自主研發(fā)的水平和能力要比嬰兒奶粉相比薄弱很多。中國的專業(yè)食品和專業(yè)營養(yǎng)的發(fā)展過程當中嬰兒奶粉企業(yè)將會成為主要的一個發(fā)展的生力軍。其中可以看到從外資的企業(yè)當中可以看到雀巢、達能、美贊臣、雅培，從內(nèi)資可以看到像健河、澳優(yōu)、伊利、蒙牛、飛鶴等等。我們認為對于2021年，我們把它定義為中國向專業(yè)營養(yǎng)轉型的起點。我們認為大家已經(jīng)開始意識到了，第一專業(yè)營養(yǎng)指的是全營養(yǎng)。全營養(yǎng)概念包括基礎營養(yǎng)、營養(yǎng)補充、營養(yǎng)干預等等。通過營養(yǎng)干預來改善人的營養(yǎng)均衡，從而預防一些疾病，預防一些因為免疫力下降造成的過敏癥狀等等。第二，我們講的全家營養(yǎng)。全家營養(yǎng)的概念就是一個品牌或者一個產(chǎn)品，我們是從家庭的概念出發(fā)，不光滿足嬰幼兒的需求，兒童的需求，成人的需求，中老年的需求。一個品牌打造全家的概念。第三個我們講的是全渠的概念。任何一個專業(yè)食品一定要做到線上線下統(tǒng)一布局，打通線上線下，這就是2019年提出的三全概念。

 

　　所有企業(yè)圍繞專業(yè)營養(yǎng)這個方向大力的發(fā)展，大力的以技術研究為核心，不斷的進行技術轉化。把我們國內(nèi)一些好的一些科研研究所，一些高校，一些醫(yī)院，國外很多的研究機構包括涉及到人的生命科學的機構，充分的把這些技術能夠應用和轉化，并且長期對于基礎營養(yǎng)做跟蹤研究。這樣一來，我們能夠在專業(yè)的食品領域當中能夠打造出真正具有高水平、重科研的好產(chǎn)品。2021年其實也是中國很多專業(yè)食品包括嬰幼兒奶粉企業(yè)、功能飲料企業(yè)加大對于研發(fā)投入的元年。在之前中國很多企業(yè)被詬病為在基礎投入上不足。但是2021年，無論是伊利、健河還是澳優(yōu)，在基礎研究和技術研究等方面的投入不斷加大。這就是傳統(tǒng)的企業(yè)向專業(yè)營養(yǎng)保健食品轉型的先決條件。

 

　　最后，我想用一句話概括一下，中國的市場在近兩年由于受疫情影響以及受國際貿(mào)易及政治經(jīng)濟關系等影響。經(jīng)濟步伐有放緩趨勢。從全球范圍來看，消費形勢也呈下降趨勢。但是經(jīng)過短暫的調(diào)整以后，我們認為在未來到2023年的時候整個經(jīng)濟形勢保持向好。中國的消費水平將持續(xù)增長。這種持續(xù)增長從專業(yè)食品角度來說一定是一個非常大的發(fā)展的空間。對于傳統(tǒng)的高端化發(fā)展的產(chǎn)品一定從價格邏輯來說，一定從產(chǎn)品，一定從傳統(tǒng)的產(chǎn)品向未來的專業(yè)化產(chǎn)品來轉型。換句話說，在未來只有專業(yè)化程度非常高的產(chǎn)品才具備我們說高端化發(fā)展的條件。嬰幼兒奶粉曾經(jīng)的高端化發(fā)展是建立在按照技術之上的。當安全問題解決了之后嬰兒配方奶粉在未來的營養(yǎng)高端發(fā)展一定是專業(yè)技術高度糅合在里面的。因此我們認為，在中國市場的競爭環(huán)境條件下，我們認為以及我們建議，以專業(yè)技術為核心展開。我們要實現(xiàn)一個充分競爭和公平競爭。我們也建議國家在嬰兒奶粉包括未來成人營養(yǎng)業(yè)務當中能夠營造出公平競爭的氛圍。謝謝大家！

 

　　主持人：謝謝宋亮先生的精彩演講。宋亮先生請留步，我們現(xiàn)場互動一下，看有沒有關于宋亮先生的主題演講當中有任何專業(yè)性的問題，可以舉手示意，工作人員會遞上話筒。

 

　　提問：您好，請問老師，我想問一下有沒有目前在市場上有相關的這種頭部的企業(yè)，可不可以介紹一下？就是關于營養(yǎng)品的頭部的企業(yè)。剛剛您在介紹的這個領域。

 

　　宋亮：在成人專業(yè)營養(yǎng)這個領域中國的頭部企業(yè)很小。很多人會說比如說是不是保健品企業(yè)像湯臣倍健，我們認為不是。我們認為真正頭部的企業(yè)，我們認為在專業(yè)營養(yǎng)最具有競爭力的和最具有先發(fā)優(yōu)勢的是達能和雀巢。我覺得達能他們也來參展了。其實可以和他們聊一聊。從專業(yè)營養(yǎng)的角度來說，中國在這個領域的很多產(chǎn)品現(xiàn)在沒有生產(chǎn)也沒有標準。我們很多產(chǎn)品都是跨境購。很多針對成人的糖尿病的專業(yè)營養(yǎng)產(chǎn)品針對癌癥的術后營養(yǎng)液，針對孕婦的降抑郁的營養(yǎng)液，都是跨境產(chǎn)品。我們認為在標準上會加快，這樣能保證這些產(chǎn)品在中國國內(nèi)生產(chǎn)。同時能夠讓這些產(chǎn)品盡快的在國內(nèi)進行普及。因為這些產(chǎn)品才是藍海。我們成人奶粉、嬰兒奶粉、普通植物蛋白飲料、含糖飲料都是同質(zhì)化競爭很嚴重的。這樣的市場條件下，可以看到很多專業(yè)食品恰恰是藍海。這些專業(yè)食品之所以進不來第一是因為標準，第二還沒有得到普及。很多消費者還沒有意識到這個世界上還有這樣的產(chǎn)品。特別是60歲以上的這些老年人，他們現(xiàn)在很希望有一種產(chǎn)品能夠幫助他們來預防一些疾病，比如老年癡呆癥。這樣的產(chǎn)品在國外有很多，比如達能有一些產(chǎn)品。但是在國內(nèi)中國市場來說，線下沒有賣，國內(nèi)沒有標準，只能通過跨并購。但是有一些東西需要讓消費者得到認知的。有一些東西是需要有時間，需要有技術研發(fā)在里面的。

 

　　主持人：好的，謝謝您的回答。也感謝您的提問。

 

　　宋亮：另外一個，我剛才提到了一個很重要的事情，我們認為中國市場我們渴望它或者我們希望它是一個公平的競爭市場。我們的觀點，比較樂觀的是，我們對于今年中美之間的談判很樂觀。我們認為中美之間有一次很好的談判。中美之間貿(mào)易關系解決以后，對于整個全球貿(mào)易關系的相當于一個扣，全部解開了。無論是中歐貿(mào)易、中澳貿(mào)易包括美歐貿(mào)易。這個扣全部解開以后對于經(jīng)濟發(fā)展是一個很大的幫助。對于中國來說，隨著收入水平的提升，消費觀念的增長，本土化高品質(zhì)的產(chǎn)品供應能力越來越弱的情況下，進口是一個必然趨勢。我們一方面要青山綠水，一方面需要高品質(zhì)的產(chǎn)品。進口是必然趨勢。對于中國所達成的包括中歐之間的貿(mào)易協(xié)定包括拜登來到中國談判的延續(xù)中美談判的標的，我們希望在明年全球能有一個向好發(fā)展的黃金階段。大家知道，宏觀經(jīng)濟角度來說美元濫發(fā)，接下來是全球通脹。如果還是區(qū)域全球一體化的話，全球經(jīng)濟很快陷入通縮。我們再去挽救它的機會非常難。從上個世紀90年代到今天，全球經(jīng)濟通縮只有一次，那就是1929-1933。這次全球通縮的解決辦法大家能想象到是什么樣的。我們不希望經(jīng)濟持續(xù)惡化下去。我們期盼中美之間能夠有一次建設性的談判，讓中美貿(mào)易向好發(fā)展，讓中歐貿(mào)易、中澳貿(mào)易、美歐貿(mào)易都能相好發(fā)展，不要因為疫情而退步。因為這種退步就是歷史性的退步，是人類社會的倒退。謝謝大家！

 

　　主持人：謝謝。想問一下大家還有其他的問題嗎？有的話可以舉手示意給我們的工作人員看。有嗎？有其他的問題嗎？好的，如果沒有的話，我們再次感謝宋亮先生。謝謝您的演講以及回答。謝謝！剛才宋亮先生的演講給我們帶來了非常扎實的數(shù)據(jù)以及非常透徹的分析。從我們剛才的兩個演講包括第一個我們是了解到了印度尼西亞奶源的情況。其實除了印度尼西亞之外，另外還有一個國家同時也將他們的乳業(yè)出口的目標投向了中國。這個國家就是烏拉圭。

 

　　早在2019大連夏季達沃斯論壇舉辦期間，蒙牛與烏拉圭國家奶農(nóng)合作社集團Conaprole(科拿乳品)簽署經(jīng)貿(mào)合作框架協(xié)議。如今，借著國內(nèi)“一帶一路”的機遇，烏拉圭將出口目標投向了中國。在目前國內(nèi)乳品需求旺盛，且購買力不斷上升的背景下，有意大力開發(fā)中國市場。下面就讓我們有請烏拉圭駐華大使 Fernando Lugris先生， 給我們帶來Dairy Sector in Uruguay。

 

　　Fernando Lugris：大家下午好，我是Fernando Lugris，我是烏拉圭的駐華大使，我非常高興能夠參加SIAL China2021，來給大家介紹一下烏拉圭的奶源市場。實際上我們是一個南美國家，同樣我們也是拉美洲和加勒比海地區(qū)的一個非常重要的奶制品的生產(chǎn)基地。同樣也是向世界出口的非常重要的國家，我非常高興今天能夠來到這里給大家介紹，我們產(chǎn)業(yè)、我們公司、我們國家以及我們對于中國市場的一些想法。

 

　　像我之前提到過的烏拉圭是“一帶一路”沿線非常活躍的國家，我們也是加勒比海地區(qū)的第一個國家簽署倡議，我們主要是為的全面的實施在我們這個行業(yè)實施“一帶一路”的倡議。我們國家實際上對于生產(chǎn)奶制品有非常大以及肉類產(chǎn)品有非常大的潛力。這是因為我們實際上是一個最大的以農(nóng)業(yè)為基礎的市場之一，同樣我們有一個非常特殊的數(shù)據(jù)，相當于是每4個人口就有一頭牛，一頭牛至少是有兩個足球場大小的場地供他們食用。所以我們的牛真的是能夠有天然的水和草來飼養(yǎng)他們，也讓我們牛肉和奶制品非常的特別。當然這不僅僅是自然的關系，還有人為也參與到了有生產(chǎn)力的行業(yè)當中。我們國家有一個非常獨特的追蹤系統(tǒng)，追蹤系統(tǒng)樣法案支持，是從2012年開始涵蓋了國家每一個動物，可以追蹤我們的牛群，從出生到到達中國的整個階段。

 

　　我想給大家分享，這一周要簽署一個非常重要的協(xié)議。開始跟海關應用二維碼簽署的一個協(xié)議，確保所有產(chǎn)品和肉類都能夠被追蹤到，同時也可以獲取相關在追蹤系統(tǒng)當中的一些信息。像我所說的這是100%可追蹤的系統(tǒng)，同樣也是對于我們國家每一個動物都需要滿足的一個強制性的要求。所以當“一帶一路”來到拉丁美洲的時候，我們在這方面就有一個非常強勁的行業(yè)，也就是奶制品行業(yè)，奶制品行業(yè)也存在了很多很多年。實際上烏拉圭在19世紀的時候生產(chǎn)奶制品就非常高效，在20世紀初就成為的一個非常親近的出口國，大家可以看到地圖就可以看到我們的烏拉圭，以及我們也是主要的出口市場，我們在拉美洲以及加勒比海地區(qū)也是非常著名的產(chǎn)品，包括芝士在委內(nèi)瑞拉、墨西哥也是非常著名的，在尼日利亞也是非常重要，我們黃油也是占有俄羅斯25%的黃油的市場。這實際上也能夠展示烏拉圭產(chǎn)品已經(jīng)進入到世界上各個國家。

 

　　中國是下一個目標我們也是非常高興想要說在接下來幾年我們希望可以看到我們成指數(shù)性生產(chǎn)，我們也希望越來越多產(chǎn)品可以進入中國市場。當我在說產(chǎn)品的時候，我想從我們動物開始，實際上烏拉圭能夠向中國出口活貨的國家，我們有非常非常好的奶牛他非常的健康。同樣在過去幾年都一個非常好的出口，而且出口的數(shù)量也在不斷增長，我們同樣會向市場不斷輸出，或者出口我們奶主要是為支持中國不斷增加奶制品的需求。我們非常高興能夠建成這樣一個連接，也非常高興能夠建成戰(zhàn)略伙伴，這也是為什么在科學研究方面的交換，以及我們質(zhì)量控制中心也在不斷溝通當中，同樣雙方也都建立了非常好的溝通機制，我們也非常希望看到我們有越來越多的動物、包括技術人員、以及包括更多烏拉圭產(chǎn)品可以進入到中國以及中國的市場。

 

　　包括我們奶粉實際上也已經(jīng)是成指數(shù)性增長，我們同樣也希望在接下來幾年它的一個增長能夠增加快速，不僅僅是在奶粉出口市場上，還有包括奶本身，還有芝士、黃油等等相關產(chǎn)品，同樣我還想說這實際上也是我們經(jīng)濟非常戰(zhàn)略的產(chǎn)業(yè)。同樣也是雙方國家和政府優(yōu)先考慮的行業(yè)，我們也能夠幫助中國和烏拉圭的貿(mào)易，我們也希望能夠促進兩國人民之間的交流，不僅僅是大學的交流，還有包括研究中心的交流，同樣我們也希望開放我們在研究、包括投資方面的需求。我們正在尋求中國奶制品公司進入到我們生產(chǎn)系統(tǒng)當中。

 

　　我想跟大家分享一下其他商業(yè)的一些信息。我想大家可能也會對于我們國家奶制品行業(yè)有更多的興趣，奶制品的行業(yè)實際上是對于烏拉圭經(jīng)濟和社會有非常巨大的影響，主要也是因為牛群。實際上我們就成立了，實際上烏拉圭每天奶制品的生產(chǎn)是始于1930年的，那之后進入了一個急速增長的時間。在1970年的中代包括經(jīng)濟政策目標主要是為了推出我們國家國際的展現(xiàn)。實際深我們奶制品也開始在以一個可持續(xù)以及增長基礎上面不斷的向國外輸出。

 

　　烏拉圭每人每年奶制品的消耗是230升，那實際上我們90%的生產(chǎn)的奶也都是來自于國家的產(chǎn)業(yè)。這實際上也對于促進我們的行業(yè)是一個非常重要的支柱。我們國家的一個奶制品產(chǎn)業(yè)是非常茁壯成長的，也是同樣在未來會以一個可持續(xù)增長的形式繼續(xù)存在。烏拉圭實際上傳統(tǒng)是能夠在歷史上出口相關的奶粉產(chǎn)品。除此以外，包括還有黃油、芝士以及脫脂奶粉，包括嬰幼兒的奶粉，這個都是在慢慢進入中國市場的。

 

　　我現(xiàn)在想要關注一下烏拉圭的一個奶制品培訓以及消費的市場。烏拉圭首先優(yōu)先制作這個優(yōu)質(zhì)奶源，包括還有優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)。我們健康的動物，包括非常肥沃的土地，包括非常清潔的環(huán)境，也讓我們所有奶牛在非常天然環(huán)境當中用天然的水進行飼養(yǎng)。除此以外還有一些其他主要的因素，也是造就了我們整個低成本的奶制品生產(chǎn)，我們實際上也有不斷縱向集成，實際上能夠讓我們能夠集成到整個生產(chǎn)鏈當中，實際上我們也能夠不斷的去適應現(xiàn)在技術的一些轉變。

 

　　烏拉圭實際上是世界第七大奶制品出口國，預測它的一個生產(chǎn)在現(xiàn)在基礎上擴大10-15倍，這樣一個數(shù)據(jù)同樣考慮了，我們實際上預測了，同樣在全球出口也在不斷的增長。實際上我們能夠滿足2000萬的人口，基本上相當于北京市的人口。這個人口是烏拉圭的6倍以上，除此以外剛才提到的我們對于烏拉圭在奶制品的出口以及對于奶制品的價值，我們希望不斷的強化。烏拉圭的奶制品，是沒有任何激素的，同樣也是沒有任何抗生素或者重金屬以及污染的，這實際上也是我們產(chǎn)品非常突出的特色之一。

 

　　好，我們再來回顧一下關于我們對于中國市場如何進行進一步的發(fā)展和全新機會的把握。對于中國這些乳制品公司，烏拉圭想要一直為中國公司提供這些奶制品的來源。而這些中國公司也在不斷增長進口，在我們世界的市場上烏拉圭的奶制品都是一個非常重要的來源。它一直在初級和二級的領域進行發(fā)展，現(xiàn)在我們已經(jīng)進入的一個高科技發(fā)展的階段，使用很多的高效資本來進行進一步乳制品行業(yè)發(fā)展，并且我們正在不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，讓我們能夠提高產(chǎn)品標準，適合國際安全的一個標準。并且還包括我們一些日常營養(yǎng)品，比如說聯(lián)合利華還有ISO這樣的一個標準，對于我們國家有非常出口的政策，我們關稅較低，并且對于出口來說是非常有好的，對于整個行業(yè)來說有一個非常健全的網(wǎng)絡，我們整個國家也在對科技進行進一步的投資。在我們這個行業(yè)想要更好的控制整個評估、生產(chǎn)、加工的全過程，這樣的一個步驟可以讓我們?nèi)珖橹破锋湕l可以更加健全，并且發(fā)展的更加完善。

 

　　在這些努力以后我們行業(yè)效率將會不斷的提高、競爭力將會不斷的上升，而且我們政府會為各種企業(yè)提供補貼，進行進一步的發(fā)展。而烏拉圭也被這個國際公認為適合發(fā)展乳制品的國家，我們也非常驕傲擁有這樣一個發(fā)展環(huán)境。之前我也提到過在我們國家所生產(chǎn)的烏拉圭受到保護，并且我們有溯源系統(tǒng)，我們所有烏拉圭的奶牛都是非常健壯，并且進行長期常規(guī)的健康檢查，并且在烏拉圭有一個強制執(zhí)行檢查系統(tǒng)，確保我們所有這些奶粉都能夠達到安全的標準，并且有良好的營養(yǎng)的比例進入全球市場。

 

　　在近幾年我們?nèi)澜绯霈F(xiàn)了一個趨勢。我們整個乳制品系統(tǒng)正在不斷的進行改善。對于經(jīng)濟角度、健康角度我們都出現(xiàn)一些新的狀況。這樣一個實踐現(xiàn)在在烏拉圭已經(jīng)在不斷的改善，并且我們要對此進行一個差異化競爭，把它作為重要組成部分，來基于我們自然環(huán)境進一步改善乳制品含量，并且所有奶牛提高標準并且產(chǎn)品標準是穩(wěn)定的。我們知道中國公司對烏拉圭產(chǎn)品是非常感興趣，我們“一帶一路”的倡議也在不斷推動兩國的合作，烏拉圭的奶制品也在跟中國公司進行合作，來進行產(chǎn)品改善以及投資的機會，在初級領域還有行業(yè)領域都是如此，在整個國家生產(chǎn)鏈條當中慢慢發(fā)展，這將會為我們中國產(chǎn)品的供應提供更好的一個機會并且進一步多樣化進口的來源，這是非常重要的中國發(fā)展的步驟。烏拉圭的公司，Conaprole在中國也有相關的業(yè)務，并且與伊利、蒙牛跟其他公司有相關合作，已經(jīng)簽署相關的合作協(xié)議，在2018年中歐兩國簽訂了合作協(xié)議，關于奶制品的生產(chǎn)和進口。以及特別有一批奶牛會直接從烏拉圭運到中國，到達中國之后并且在一個良好環(huán)境和條件之下可以更好保護奶制品和生產(chǎn)過程當中對環(huán)境進行保護，在每個領域有一個策略還有戰(zhàn)略合作關系，希望兩國可以利用好戰(zhàn)略機會，不斷利用我們的投資讓奶制品更好的生產(chǎn)，讓的奶制品變得越來越多讓我們行業(yè)更好的發(fā)展最后希望與烏拉圭更好的聯(lián)合，我們有更多信息可以提供給大家，特別是我們的公司、還有我們國家的乳制品的協(xié)會，這樣的協(xié)會不僅僅是非常重要的一個國家的機構，而且也是一個學術的機構、實驗室的機構共同進行的研發(fā)，讓我們?nèi)橹破沸袠I(yè)變得越來越好。

 

　　最后我想要邀請大家到我們?yōu)趵鐏砺糜危⑶乙娮C整個非常高效的乳制品行業(yè)可以與中國進行合作。現(xiàn)在處于疫情還不太好出國旅游，我們看一下視頻，希望我們在將來可以出國旅游，我們先看一下烏拉圭的視頻。

 

　　（烏拉圭視頻）。

 

　　主持人：再次掌聲感謝，謝謝嘉賓給我們的分享，我們也通過視頻看到烏拉圭的信息。通過視頻剛才看到國外乳制品的品牌，對中國市場會非常非常有興趣，當然中國的乳業(yè)品牌也在積極拓展國際市場，同時也是在國內(nèi)凸現(xiàn)其行業(yè)的擔當。一方面緊跟居民消費升級機遇，順應消費者美好生活的追求，積極將海外創(chuàng)新資源引入本土；另一方面，其還結合本土消費者的需求與喜好，不斷對產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)鏈進行升級，以更豐富的產(chǎn)品和更高的產(chǎn)品品質(zhì)服務中國消費者。下面就讓我們有請妙可藍多 CEO 任松先生，來為我們做主題演講：奶酪：助推乳業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

 

　　任松：尊敬的各位嘉賓，大家下午好！我是來自妙可藍多的任松，非常感謝主辦方能有這樣一次邀請。我們也非常榮幸能有這樣一個機會能在這樣一個場合為我們國家的奶酪行業(yè)進行呼吁。

 

　　妙可藍多是國內(nèi)一家以奶酪為主營業(yè)務的上市公司。13年前妙可藍多的創(chuàng)始人去到了法國，到了法國的世界食品博覽會。在現(xiàn)場被現(xiàn)場超過2000余種奶酪產(chǎn)品所震撼。作為一個深根乳業(yè)多年的乳業(yè)人，當時董事長就深刻的意識到奶酪未來一定是一個大有發(fā)展前景的產(chǎn)品。妙可藍多開始涉足奶酪行業(yè)。到了2015年妙可藍多開始全面轉型，以奶酪為核心主營業(yè)務。五年多的時間過去了，現(xiàn)在妙可藍多成為了中國奶酪行業(yè)的第一品牌。而且基于市場的認可，現(xiàn)在妙可藍多市值突破了300億。我們也成為了全中國乳品行業(yè)的上市公司當中排名第四的一家乳品企業(yè)。

 

　　我們在全國布局了五家工廠，到今年當妙可藍多的金山工廠投產(chǎn)之后奶酪總產(chǎn)能將超過10萬噸。我們在上海金山新建了一家現(xiàn)代化的大型的奶酪工廠。這家工廠建成投產(chǎn)之后年產(chǎn)值將超過80億元，會成為全中國乃至全亞洲的單體奶酪工廠。預計9月份會全面投產(chǎn)，到時候歡迎各位感興趣的同行朋友到妙可藍多的金山工廠參觀指導。

 

　　做奶酪將近十年的時間，我們深深的認知到奶酪是上天賜給人類最美妙的食物，是賜給人類最好的食品。我們通常說十斤牛奶出一斤奶酪。它是一種經(jīng)過發(fā)酵的濃縮的牛奶制品，高鈣高蛋白是最好的最美妙的奶制食品。我們確實感覺到奶酪雖然在中國剛剛起步，但我們認為奶酪這個產(chǎn)品未來一定會深受中國消費者喜愛。所以妙可藍多也把我們的企業(yè)使命定位為讓奶酪進入每一個家庭。我們期望著經(jīng)由我們和各位同行一起努力，能讓奶酪這種產(chǎn)品走進中國消費者的日常生活。

 

　　實際上，在中國應該說奶酪還是一個剛剛起步的市場。我們也看到全球的奶酪產(chǎn)量是逐年增加的。但是在中國人均奶酪的消費量還是很低。我們看到像歐洲人均的奶酪消費量超過18公斤。與我們同在亞洲的近鄰日本和韓國人均奶酪的消費量是2.4公斤和1.3公斤。在中國僅僅有0.1公斤一個非常非常初級的水平。但是，我們也非常高興的看到，近幾年來，在同行的共同努力下，中國的奶酪行業(yè)也進入了一個快步增長的時期。我記得在五年前妙可藍多開始以奶酪為主營業(yè)務，也就是說我們剛剛進入奶酪市場的時候，我們得到一個數(shù)據(jù)。在中國奶酪的滲透率不足10%。是什么概念呢？你可能問到一百個人，只有10個人知道奶酪。大多數(shù)人對奶酪可能僅僅聽過名，但是不知道奶酪為何物，沒有吃過奶酪也不知道奶酪怎么吃，處在一個非常初級的階段。我們非常高興的看到，經(jīng)過我們的共同努力，到了去年奶酪的滲透率超過了20%。意味著在全中國有超過四分之一的家庭在過去一年購買過奶酪。應該說這個滲透率的增長速度是非常可喜的。同時我們也看到去年，奶酪進入了一個快速增長時期。我們得到的數(shù)據(jù)是去年一年奶酪這個行業(yè)在中國的復合增長率超過了40%。作為一個食品行業(yè)能夠獲得年增速40%，我們認為這個行業(yè)即將進入一個井噴時期。未來中國的奶酪行業(yè)大有可期。

 

　　雖然進入一個快速增長期，但是，奶酪在中國的滲透率還是偏低的。舉一個例子我們得到一個數(shù)據(jù)，酸奶這個行當在中國的滲透率是多少呢？98%。意味著基本上接近全民皆知這樣一個產(chǎn)業(yè)。奶酪目前的滲透率僅有多少呢？22%點幾。數(shù)據(jù)雖然很低。但同樣意味著未來潛力空間巨大。我們相信未來中國的奶酪市場滲透率一定會快速提高。如果中國的奶酪滲透率達到和巧克力和酸奶和白奶一樣的水平，這個市場就充滿了巨大的想象空間。所以，今天論壇的主辦人給我一個主題是奶酪助推中國乳業(yè)可持續(xù)發(fā)展。作為奶酪行業(yè)的一員，我們堅定不移的確信，奶酪一定會助推中國乳業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

 

　　這幾年，也非常想借這個機會跟大家分享一下，為什么我們認為中國奶酪行業(yè)未來一定會助推乳業(yè)的發(fā)展。2018年我們經(jīng)過三年多的籌備，我們妙可藍多把妙可藍多奶酪棒推向了市場。這款產(chǎn)品推向市場到今年應該是第四個年頭。推向市場的當年整個市場的銷售狀況遠遠出乎我們的意料。也跟大家透露一下。最開始我們只上了兩條，我們認為這個產(chǎn)品就是牛刀小試的產(chǎn)品。但是這個產(chǎn)品當年推向市場之后，當年過億。接下來的三年每年以三倍的速度快速增長。我們?nèi)フ{(diào)研了消費者。這款產(chǎn)品因為它是一款奶酪制品，基于人們對奶酪的認知，它是營養(yǎng)的健康的。孩子們媽媽認為這是一款可給孩子重復食用的健康零食。同時得益于我們的強大的研發(fā)力量，這款產(chǎn)品確實做得非常好吃。好吃好玩好營養(yǎng)。這款產(chǎn)品推向市場之后很快獲得了廣大兒童和兒童家長的喜愛和認可。我們走訪過很多消費者。他們說我們家的孩子吃了這個奶酪棒產(chǎn)品愛不釋口，吃個不停。孩子吃零食是天性，但是孩子家長往往有一個擔憂，到底要給孩子買什么樣的零食產(chǎn)品呢？奶酪棒恰好解決了她這個問題。

 

　　我們覺得奶酪棒這個產(chǎn)品能夠快速被推廣起來，其實它更深層次的含義是代表了消費者逐漸對奶酪產(chǎn)品的不斷認可。我們也了解到，很多消費者是基于奶酪棒開始了解原來奶酪是一款高鈣高蛋白的有營養(yǎng)的食品。經(jīng)由奶酪棒開始認知讓他的家庭消費當中開始出現(xiàn)了各種各樣的奶酪棒產(chǎn)品的身影。奶酪要從娃娃抓起，當孩子們認可了奶酪產(chǎn)品的時候，我們相信家庭消費為時不遠。奶酪棒這款產(chǎn)品我們預期未來將會是一個非常巨大的有巨大市場空間的產(chǎn)品。同樣也基于奶酪棒這樣一個健康的奶酪產(chǎn)品的引領，中國的奶酪行業(yè)會快速發(fā)展。

 

　　同樣，在整個奶酪推廣的過程當中，我們也走訪了很多的發(fā)達國家的奶酪市場的狀況。特別是我們也去過我們的近鄰韓國和日本去做了調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)奶酪產(chǎn)品不說在歐洲，就說在亞洲的韓國和日本，奶酪之所以有非常高的消費率，非常重要的一點就是奶酪產(chǎn)品和人們的日常飲食習慣緊密的結合到了一起。比如像日本，大量的奶酪產(chǎn)品被消費者所喜歡的海鮮產(chǎn)品巧妙的結合在一起。在韓國我們知道的像芝士火鍋也和奶酪結合在了一起。同樣，我們認為在中國如果奶酪行業(yè)想得到快速發(fā)展，奶酪如何進入到家庭的餐桌，走上家庭的餐桌，走入百姓的日常消費當中將會是一條非常重要而且有效的途徑。這幾年我們也在家庭餐桌類的產(chǎn)品做了非常有用的嘗試。比如隨著家庭烘焙的日益發(fā)展，中國的烘焙達人越來越多。我們很多類似像馬蘇里拉這樣的產(chǎn)品受到了喜愛。這類烘焙達人也會把這類產(chǎn)品有效的應用到其他的烘焙產(chǎn)品當中。包括在早餐上包括蔬菜沙拉一些餡兒料當中也會看到了奶酪的身影。當奶酪走進百姓餐桌的時候，奶酪這個行業(yè)將獲得爆發(fā)式的增長。妙可藍多說我們把我們的使命定位為讓奶酪進入每一個家庭。我們更期望奶酪能夠走入尋常百姓的餐桌。其實奶酪在西餐領域當中是一個非常經(jīng)典的應用。隨著西餐領域的發(fā)展，奶酪的應用發(fā)展更加廣泛。更想說的是，奶酪在中餐領域的廣泛應用。

 

　　2019年的5月28日由中國奶協(xié)主辦，妙可藍多承辦，我們在北京召開了中國首屆奶酪高峰論壇。在這個高峰論壇上，我們精心的制作了一款奶酪包子。我們也請了與會的副部長品嘗了這款奶酪包子。現(xiàn)場看到這個包子的拉絲狀。當包子這種中國最傳統(tǒng)最平常的產(chǎn)品，有了芝士的加持，有了奶酪的加持會變得更加有營養(yǎng)更好吃而且更有趣味性。當時副部長在奶酪高峰論壇上對這樣一款奶酪的應用大加贊賞。而且說了一句話一杯牛奶強壯一個民族，一塊奶酪興盛一個產(chǎn)業(yè)。

 

　　這幾年我們不斷的和很多優(yōu)秀的餐飲同行不斷的研究開發(fā)奶酪在中餐領域的應用。大家看到的那是芝士糯米雞。這是廣受好評的產(chǎn)品。包括蒙古奶酪餅，芝士煎餅，流沙芝士包。隨著消費者對奶酪的認知越來越多，同樣B端的很多餐飲同行們也開始越來越廣泛的應用奶酪產(chǎn)品。特別是在廣大的傳統(tǒng)的中式產(chǎn)品當中奶酪獲得了非常廣泛的應用。我們相信隨著奶酪產(chǎn)品能夠成為我們直接食用，隨著奶酪產(chǎn)品能夠走向百姓的餐桌，隨著奶酪產(chǎn)品能夠逐漸的走向中餐，走向日常消費生活當中去，奶酪未來一定會成為一個巨大的市場。

 

　　同樣，這幾年我們也非常高興的看到，隨著奶酪市場的快速發(fā)展，我們有越來越多的同行開始進入奶酪這個行業(yè)。這是我們非常高興也非常愿意看到的一種現(xiàn)象。因為奶酪在中國認知率還是不高的。有諸多的同行大家一起來做大這個市場。我們相信這個行業(yè)發(fā)展會更加快速。我們非常有理由相信，而且近幾年的業(yè)務實踐也讓我們非常確定認知到，中國奶酪市場千億可期。我們也相信，隨著奶酪行業(yè)的不斷擴展一定會助推中國乳業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在未來中國的乳品行業(yè)當中，奶酪一定會是一個最重要的組成部分。謝謝大家！

 

　　主持人：感謝任松先生，我們留步一下。剛才您講的內(nèi)容我們也有一些問題想要提問到您。我們現(xiàn)場的各位與會者有沒有什么樣的問題想要提給任松先生的。可以舉手示意告訴我們。

 

　　提問：我想請教一下任先生，您剛才講到奶酪市場的發(fā)展，中國奶酪市場快速發(fā)展，您是指再制奶酪還是包括天然奶酪這一塊？怎么區(qū)分它的界限？謝謝。

 

　　任松：其實，奶酪是多種形態(tài)的。在我們國家奶酪有非常清晰的標準，一個叫再制干酪，一個是原制奶酪。它都是奶酪的重要組成部分。再制干酪也有相當多的產(chǎn)品表現(xiàn)，同樣原制奶酪也會得到消費者的認可。

 

　　主持人：感謝您的提問。還有其他哪一位朋友？

 

　　提問：您好，任總，您剛才也提到也兩年很多新的奶酪品牌已經(jīng)進入。接下來能不能預測一下隨著越來越多的品牌進入到奶酪這個賽道以后，整個奶酪的價盤會不會出現(xiàn)變化？另外，將來奶酪的利潤會不會受到很大的影響？很多經(jīng)銷商做妙可藍多很大原因是因為目前奶酪的競爭不激烈，毛利相對比較高，所以大家很樂意做這個事情。將來會不會和酸奶和液奶一樣，競爭大了，利潤沒了，導致大家不愿意干這個行業(yè)呢？

 

　　任松：這是一個非常好的問題也是一個非常尖銳的問題。其實每個行業(yè)發(fā)展我們大家看到可能會總結出這樣一個規(guī)律。特別在快消品領域隨著行業(yè)在競爭的不斷加劇和快速發(fā)展，行業(yè)毛利會越來越低。我們認可這種現(xiàn)象有可能在奶酪行業(yè)中發(fā)生。但是我們現(xiàn)在包括我們也相信包括奶酪界的同行，大家會有一個共同的認知。我們會一起努力保護好這個市場，讓這個市場良性健康的發(fā)展。包括現(xiàn)在我們應該說很多同行都做過交流和接觸。我們認為保護好我們的價盤，建立好良性的競爭秩序，大家一起努力維護這個市場發(fā)展，這是我們的責任。我們相信有大家的共同發(fā)展這個市場會良性的。

 

　　主持人：謝謝您的提問。還有哪一位關于任松先生剛才的主旨演講作為提問的嗎？有的話也可以舉手示意。如果沒有其他的問題，再次感謝任松先生。謝謝您非常有干貨的分享。請入席，謝謝！

 

　　接下來的主旨演講也跟奶酪有關。說起奶酪，第一印象覺得它是來自西方的食物。其實不然，早在游牧民族時期，蒙古那帶就有食用奶酪的記錄，只是在飲食結構逐漸漢化的過程中，奶酪的地位被慢慢忽略。當中國人開始越來越講究食品營養(yǎng)價值的時候，奶酪似乎成為了更多人的選擇。每公斤奶酪制品都是由10公斤的牛奶濃縮而成，含有豐富的蛋白質(zhì)、鈣、脂肪、磷和維生素等營養(yǎng)成分，是純天然的食品。下面就讓我們有請 吉士汀常務副總裁 胡隼先生 給我們帶來主題演講：工匠精神——國產(chǎn)奶酪發(fā)展的必然選擇。

 

　　胡隼：尊敬的同行、朋友們，大家下午好！

 

　　非常高興今天能夠被邀請參加這次論壇，我想我們是一個奶酪行業(yè)的新兵。能夠在這個機會跟大家交流、相互學習是一個非常好的事情。我今天想給大家分享的題目叫做“工匠精神”，為什么我把這個話題拿出來，因為現(xiàn)在在奶酪尤其是兒童奶酪發(fā)展當中，我們看到越來越多可能跟我們想要達到目標不一樣的現(xiàn)象。在非常好的形式下，我們或許會看到一些危機，這個數(shù)字是我們總結出來的，在過去若干年當中兒童奶酪增長非常快速，達到20+%的增長率，2025年，整個行應將達到108.2億以上速度，大家知道什么行業(yè)有這種發(fā)展？包裝水，飲料除此以外沒有一個行業(yè)有這樣的快速發(fā)展，奶酪是其中之一我們也非常高興看到它的高速增長，我們也非常希望更多同行加入行業(yè)。我們看這個行業(yè)是良性的呢？其實這個行業(yè)有三類玩家，兒童奶酪，源制奶源，在制奶酪為生有專業(yè)的生產(chǎn)專業(yè)技能，我們作為后來者一直想做往這個方向發(fā)展。

 

　　第二類大品牌下面附屬的事業(yè)部，可以叫非專業(yè)的，兼職的。他們?yōu)槭裁匆觯科鋵嵥麄冊瓉砭鸵呀?jīng)在做奶酪，可能在沒有奶酪創(chuàng)新出來之前大家不溫不火，但是隨著奶酪這兩年發(fā)展他們紛紛投入紛紛進入，甚至有專業(yè)銷售團隊進行銷售。

 

　　第三，比如說我是一個職業(yè)經(jīng)理人有團隊、有渠道，發(fā)現(xiàn)這個奶酪很好，現(xiàn)在更好的是可以拉到資金，所謂風頭、天使投資、戰(zhàn)略投資也好！還有我們有OEM生產(chǎn)的技能，我們現(xiàn)在大量的產(chǎn)能現(xiàn)在還沒開始，就好像有大量產(chǎn)能在賦予，這些涌入進來，這是一個百花齊放的時代，但是好像又雜亂無章，為什么我們說雜亂無章，我們把它跟日本進行一個很好的對比。中國奶酪，尤其是兒童奶酪，用了八年時間走出了日本走的20年的時間，20年他做了60多億，我們8年做了60多億，我們中國人快速發(fā)展，還有也是我們中國人敢想敢干，立馬投入馬上產(chǎn)出這個資本對行業(yè)的親睞。我們對比日本在過去20年，走了一條什么路做了一些什么事情？它第一最重要是做了本土化，這一點我們學習的可能還不錯。原制奶酪口感不太好所以變成了口感不錯，豐富獨特的兒童奶酪，但是在成人休閑方面，很多企業(yè)淺嘗輒止做了一半就不做，因為吃力不討好，做一半就不做，等別人來做，我們分一杯羹就好，日本不僅僅做兒童奶酪最主要是奶酪，日本奶酪三歲以下不要吃，但是日本研究出來三歲以下沒長牙的小孩子就可以吃的奶酪。還有60年的教育，60年日本東京奧運會就開始普及奶酪，他們很快成立奶酪協(xié)會，雙十一是他們的奶酪節(jié)。我們是拼低價，他們是奶酪節(jié)，他們奶酪節(jié)到現(xiàn)在20年多，所以日本文化不是一朝一夕一個企業(yè)做起來，而是他們有共同目標共同愿景發(fā)展的那么強大。

 

　　我們看看我們企業(yè)干了一些什么事情？并購是最重要話題，資本投入是很重要的話題。如果資本變成現(xiàn)金流而不是投資的話其實資本是很大的災難，一會兒我要講一個案例。還有價格促銷其實我們作為后來最不希望看到價格促銷，但是大家現(xiàn)在市場上看看，如果經(jīng)常爸爸媽媽給孩子買奶酪，一定會看到超市里面9.9元，5.9，100個層出不窮，還有網(wǎng)上更便宜，他們?yōu)槭裁催@么做，因為很心急希望趕快見流量，我們可以在展館看到有18克、16克想通過克裝降低減少成本，降低價格。5支減4支，節(jié)假日同時做一些加量不加價促銷，更多講營銷而不是產(chǎn)品，更多是講快速見效而不是奶酪文化。

 

　　我舉一個跟沒有關系的例子，我相信很多人都感同身受，小黃色我不知道大家有沒有被欠押金我是被欠的，我是一千六百萬分之一，大家這個行業(yè)是不是剛開始感覺很好，一個是1800塊錢，每個人都去騎小黃車，每個人扣掉成本以后，還有800在那里，一百萬輛是8億，所以當這樣一個模式擺在資本面前的時候，資本告訴他，趕快去投，什么也不要干，趕緊去投把從10萬變成100萬就贏了大家就紛紛投車就不要干其他，再想投資日均定單三千萬，那這個時候他怎么做？把所有資源加上去，做了一個所有的廣告、地鐵，媒體可以看到小黃車到處都是，同時還有月卡，同時我想想我們之所以拿不到這個保證金回來也是怪自己，我們太貪圖一元月卡，所以大家都是始作俑者，所以小黃車共享單車從原來新四大發(fā)明輪為廢鐵，這是活生生的教訓，雖然跟我們行業(yè)還有一些距離，但是我已經(jīng)看到有一些端倪。

 

　　還有第二個例子低價是其厲害的事情。我們曾經(jīng)認為水是一個非常便宜的，水也最難做的，兩元的水平現(xiàn)在它的市場占有率可以達到17.1%，一元水現(xiàn)在不超過20%，今年趨勢應該更加明顯，但是十年前不是這樣，十年前一元水肯定要把兩元水打敗，現(xiàn)在是規(guī)模、低價、成本降低來消費高端競爭對手曾經(jīng)有一個大企業(yè)做了環(huán)保瓶，一元的，把瓶子扭一扭很環(huán)保，當然過去十年消費者有選擇，一個水在講品牌、在講水源、在講水質(zhì)，而你的一元水什么也講不出來的時候，消費者自然有它的選擇，隨著人們生活水平提高，對整個價格有很大的價值取勝而不是價格取勝，所以我們奶酪行業(yè)尤其是奶酪行業(yè)有點浮躁，在展館里面大概有幾十個，但是真正靜下心來做產(chǎn)品的可能沒有幾個。為什么呢？因為我們想收割流量，想快。

 

　　我們來對比日本的奶酪公司他是怎么做產(chǎn)品的？是怎么怎么一步一步走過來的。是最大限度滿足消費者的需求，從品質(zhì)、口感還有營養(yǎng)結合來做，我們看到日本的雪印乳業(yè)是成立于1929年的企業(yè)到現(xiàn)在一百多年，我們上市時候去日本調(diào)研去研究，當然不僅僅看產(chǎn)品要看企業(yè)發(fā)展歷程怎么一步一步走進來的。第一一定是投工廠，昨天開會閑聊吉士汀真傻為什么投工廠做品牌就可以做，但是中國認為沒有自建的工廠沒有辦法把握好品質(zhì)，這個雪印一九二幾年投入工廠，大概在一九六幾年有自己獨立的研究所如果沒有自己獨立工廠、自己獨立的研究所怎么去保證資料，怎么去研發(fā)出滿足消費者美好需求的產(chǎn)品，這一點肯定做不到。

 

　　第二做產(chǎn)品精益求精，這個6P切一半，一開始是整他自己切，然后做了十幾年，雪印發(fā)現(xiàn)不對要自己切，切好了讓消費者拿回來自己享用。再過的幾十年還不夠，要用鋁薄紙包裝還有自動切割的，這個時間比較長中國可能不需要那么長時間，但是我們通過這個可以看到他對產(chǎn)品一絲不茍，從消費者適應角度出發(fā)，滿足了消費者的需求。

 

　　就在現(xiàn)在即便他們奶酪發(fā)展得那么發(fā)達，還是精益求精，做到不同場景滿足消費者需求。有料理，甜點，烤箱從顏色角度做研發(fā)，讓烤箱烤出來顏色跟甜點顏色不一樣，這些我們雖然都在初級階段，是我們要學習，整個同行要學習的精神。還有我認為特別是在中國的食品企業(yè)發(fā)展是需要一些時間沉淀，快速收割韭菜可能是營銷的勝利，可能是資本勝利，但是絕對不是一個食品企業(yè)、一個產(chǎn)品的勝利、一個品牌的勝利。可以看到很多產(chǎn)品是網(wǎng)紅產(chǎn)品，過去一年，兩年三年賣的很好，但是我們不要忘了，真正讓消費者心中永遠銘記的產(chǎn)品不僅僅是網(wǎng)紅而且很有生命力中國水是農(nóng)夫，它的水的供應量如果他是疫情去年就已經(jīng)成為全球之一。但是大家認為農(nóng)夫產(chǎn)品是網(wǎng)紅產(chǎn)品嗎？可能沒有人這樣認為。但是它應該勝似網(wǎng)紅，比網(wǎng)紅產(chǎn)品更好，它我覺得在消費者心目當中有它的份量和地位。所以可以看到日本從幾十年累計開發(fā)，到后面一直不斷開發(fā)不同類型產(chǎn)品，就是在滿足不同類型消費者，不同層次需求。

 

　　所以我們認為硬件投資加軟件打磨加沉淀，是我們目前所有同行是要思考，我們不怕競爭，也不怕價格競爭，但是大家都限于價格競爭會毀了這個行業(yè)。我們可以看到這個行業(yè)、很多企業(yè)跟價格比拼損耗成本、損耗質(zhì)量。中國過去在食品行業(yè)有非常非常深刻的教訓，我們現(xiàn)在的整個的乳品行業(yè)已經(jīng)恢復到以前原氣，但是大家想象12年前情況怎么樣，那時候大家也追求高速發(fā)展，這種惡夢不應該重新再來一遍，我們應該更加不浮躁要扎實做好基本功，這樣我們才能夠做出制造出滿足中國消費者美好生活需求的奶酪產(chǎn)品。

 

　　最后簡單介紹一下咱們的吉士汀公司。吉士汀公司上市真正到現(xiàn)在為止也才一年多，我們銷售額可能目前還比較低，但是我們不斷在踐行著我們工匠精神首先我們不遺余力尋求高品質(zhì)的設備，我們從國外引進大量的設備。第二個我們有非常好的、應該是說目前在奶酪行業(yè)最先進的研發(fā)，我們二期很快就要投入使用。有了研發(fā)設備，有了我們先進生產(chǎn)技術，我想我們營銷談對就更加有底氣。

 

　　所以說昨天開了新聞發(fā)布會將提供給所有消費者更大、更好的奶酪有自己的IP，有更加大克重的奶酪，我們跟行業(yè)的同行是相反，因為我們覺得中國消費者值得擁有更好的、更美好的完美的生活，謝謝大家。

 

　　主持人：謝謝胡隼先生的分享，的確是擁有很好的底氣擁有美好的未來。分析人士認為，奶業(yè)是健康中國、強壯民族不可或缺的產(chǎn)品。目前我國奶業(yè)市場已經(jīng)開始進入結構全面提升時代，量和價共同促進奶業(yè)空間的持續(xù)打開，如何借勢政策紅利，打造屬于我們的核心優(yōu)勢呢？讓我們有請 熊貓乳品集團零售事業(yè)部總經(jīng)理蓬華先生我們帶來主題演講：兒童奶酪如何順應消費趨勢創(chuàng)新升級。

 

　　蓬華：各位尊敬的來賓，各位合作伙伴，非常高興有這個機會跟大家分享一下熊貓乳品在兒童奶酪順應消費趨勢創(chuàng)新升級的一些思考和實踐。我們也把最近的一些進展和收獲跟大家做分享。蠻有意思的，今天主辦方前面安排的兩位友商都是做奶酪的。大家都在一個賽道上來做一些這樣的事情。今天的討論和交流非常有意義，也讓我學到了很多。接下來進入我們的發(fā)言。

 

　　前面兩位老總也說過了，整個零售奶酪的增長明顯高于快消品的其他的分類，包括甚至一些液態(tài)奶都超過這樣的增長幅度。人均的奶酪消費量，可以看到中國目前奶酪的人均消費量年公斤來計算，我們跟歐美國家有很大的差距，大概給我們一個10倍的增長空間。兒童奶酪在整個奶酪目前，因為數(shù)據(jù)也很多，大概的比例是只有55%。從市場滲透率來講，對比酸奶還是有很大的差距。我們可以很樂觀的看到奶酪特別是零售奶酪、兒童奶酪未來十年進入一個黃金期。我們再來看一下我們的目標消費市場的另外一個指標，就是消費人群基數(shù)。最近一次的第七次人口普查，0-14歲的兒童有2.5億，這是一個很龐大的人口基數(shù)。跟上次相比，增加了1.35。可能是國家開發(fā)了愛他政策。這個政策如果不變化，估計這個人群還會再增加。

 

　　跟前面兩位老總大家有同樣類似的感受，由于大家整個奶酪的一些制造企業(yè)包括一些資本方包括其他的一些有興趣在這個行業(yè)發(fā)展的。現(xiàn)在確實是很多。整個品牌是非常多的。我們可以分一下，第一軍團是外資品牌和頭部品牌。這一塊在整個的市場上目前還是具有非常大的一個頭部企業(yè)的影響力的。第二軍團應該也是蓄勢待發(fā)，因為他們本身有很龐大的品牌知名度，他也有非常好的渠道網(wǎng)絡。整個團隊資源也非常豐厚。現(xiàn)在是涉足奶酪，還沒有完全發(fā)力，什么時候發(fā)力不知道。第三第四軍團就是有自己想法也想進入這個企業(yè)。這是我們看到的諸侯爭霸的時代，我相信未來十年競爭將會更加激烈。

 

　　熊貓乳品在進入奶酪棒兒童奶酪行業(yè)的時候，我們也會做一些市場的研究和洞察。我們可以看到，我們的友商這么多。從消費者的角度，從廣告和產(chǎn)品包裝上去看，他們抓的幾個點無非就是鈣含量，另外就是奶源，我的奶源如何如何。第三就是強調(diào)了營養(yǎng)的概念。因為中國的兒童奶酪零售奶酪在發(fā)展，目前跟國外比還是剛剛起步的。在很多消費者認知包括品牌方的認知上面還是停留在比較簡單的寬泛的概念上，就是講了一個營養(yǎng)。其他的東西不是太多。顯而易見，目前雖然我們看到了兒童奶酪零售奶酪巨大的發(fā)展空間。但在實踐過程當中，大家還是有點一哄而上的味道。大家都在進入這個賽道。整個競爭在產(chǎn)品方面在很多的運營方面還是帶來很大的同質(zhì)化。應該講，前面有一個嘉賓提問，我相信一定會有人出局的。無論在品牌在運營在渠道在銷售的策略方面一定會有人頂不住的。價格競爭是必然的。我們也做好了充分的思想準備，當然一定會有企業(yè)解決這個問題。個人感覺中國市場太大了，每個人的思想太復雜，每個人的需求痛點不一樣。主流的消費者希望產(chǎn)品升級，不會完全靠低價來吸引他們。

 

　　我們在進入這個賽道的時候，看看我們做得成功的前面的一些企業(yè)。我們自然會看到日本作為一個亞洲國家跟我們中國的消費整個飲食習慣比較接近的案例。日本走過的奶酪發(fā)展之路對中國非常有借鑒意義。因為原制奶酪進入日本以后也進行了改良。整個零售類人群還是在亞洲國家，他們還是以再制奶酪為主。它更符合人的需求。整個發(fā)展還是很快的。大家都知道，日本做奶酪的頭部企業(yè)叫雪印公司。在紅色的部分就是奶酪，整個奶酪品類非常多元化。在奶酪這一塊它是很穩(wěn)健的增長。到目前為止，700多億日元相當于人民幣40多億。在日本這樣一個國家有40多億的銷售額，整個規(guī)模還是非常大的。

 

　　重點來了。它作為一個亞洲國家離我們這么近的鄰居國家，它整個的奶酪品類可以看一下。如果大家有機會到日本去考察旅游的可以看到日本的整個商超便利店系統(tǒng)里面，零售奶酪兒童奶酪的SKU，它的分類非常之多。我覺得可以用成千上百這個概念。從不同年齡段在消費場景和消費功能上面進行了無限的細分。可以充分滿足人們在功能和營養(yǎng)方面的其他的一些需求。它給了我們太多的啟發(fā)。日本奶酪的發(fā)展路徑，我們認為是跟歐美國家相比，對于中國市場來講，它是值得我們學習的地方主要在營養(yǎng)、健康和SKU的豐富化上面給了我們很多的學習啟示。

 

　　我也提一下，奶酪的發(fā)展其實大家都應該看到這個趨勢。國家也在近期有過這樣的一個征求意見稿。這個法律文本還沒有出臺，說明政府已經(jīng)關注到這個問題了。提出來關于再制奶酪的標準問題，以后在中國市場的再制干酪有一個門檻50%。現(xiàn)在還沒有推，已經(jīng)開始做預熱。反映了國家關注奶酪行業(yè)的健康發(fā)展還是要追求品質(zhì)，不僅僅是一個產(chǎn)值的問題。我們看一下有關的國家的中糧營養(yǎng)健康研究對我們的數(shù)據(jù)，原制奶酪普遍難以接受。我是上海本地人，中國人對原制奶酪的口感上面確實不太能接受。我們也做了無數(shù)的測試。再制奶酪在中國來講，非常能夠得到歡迎。但是現(xiàn)在的消費者已經(jīng)跟過去不一樣了。他們希望再制奶酪有新鮮的有一點清新甜味的天然調(diào)味的東西，非常營養(yǎng)健康的一個期望值，希望有這樣的產(chǎn)品。

 

　　我們再來洞察一下消費人群。我們可以看到，兒童奶酪的消費使用的人是小孩，但是購買者是年輕的媽媽。年輕的媽媽現(xiàn)在有雙高，一個學歷高，一個收入高。具體大家也感同身受，我就不展開了。看他們的消費能力也是很高的。消費能力我們母嬰的消費，目前單月的全國的平均數(shù)有6800塊錢。媽媽自己的消費是2900，嬰兒類小孩類消費更多一點。整個33、38這一塊數(shù)據(jù)看出來占比很高。現(xiàn)在的媽媽們舍得為孩子花錢。而且我們可以關注到二三線城市這個方面的需求更強烈。很多中國二三線城市的數(shù)據(jù)會更高。把一切最好的東西給孩子。可以看到，我們做了一些調(diào)研，可以看到，整個媽媽們對買產(chǎn)品的心理上的一些趨勢一些判斷。整個來講，她會要健康，品質(zhì)也好。通過手機通過線下通過比價比品牌比產(chǎn)品。我認為剛才有一個嘉賓說的是不是引起行業(yè)的崩潰，大家做低價。對此我倒是充滿了信心，消費者不完全以低價吸引他們。

 

　　健康營養(yǎng)的奶酪已經(jīng)成為大勢所趨，誰搶占了先機在企業(yè)的賽道上可以走得更快更穩(wěn)健。再來看，我們講了這么多的方向性的東西，具體這個產(chǎn)品怎么去切入，怎么能夠做品類的一個創(chuàng)新和升級？我們肯定要抓那個點。從奶酪一般人的消費認知上來講，有三個點非常重要。第一個點是鈣，奶酪她覺得是一個大自然來自于牛奶當中提煉精華。這個部分給人最大的得益是鈣。整個國家中國營養(yǎng)協(xié)會的推薦標準是800-1000毫克。實際中國兒童只有200多克。在鈣的補充方面給了我們奶酪很大的機會。另外一個就是蛋白質(zhì)。蛋白質(zhì)是我們?nèi)说纳L激素酶的組成部分，是骨骼生長主要的營養(yǎng)動力。現(xiàn)在整個中國兒童里面，碳水化合物一般的物質(zhì)占比很高，而蛋白質(zhì)的吸收還是比較弱的。第三個點，我們還是比較早的觀察到這個點，就是糖的問題。現(xiàn)在小孩子媽媽們所謂的健康過程當中，牙齒健康、身體健康是媽媽比較關心的點。這些都是我們花了大量的時間做的調(diào)研。另外可以看到中國的5歲兒童的齲齒率非常高。這里面跟糖的大量的吸收還是有很大的關聯(lián)的。我們也做進一步調(diào)查，可以看到國內(nèi)外大量的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)糖是對補鈣有負面的影響作用。吃糖會流失更多的鈣，這都是很多國內(nèi)外的主流媒體得出的研究報告。第二個就是吃糖會影響腸道對鈣的吸收。另外，它整個不光影響了骨骼發(fā)育，還會通過食欲，影響孩子長個。這都是糖對小孩成長過程當中的風險。另外就是糖對蛋白質(zhì)也是會引起一些功能抵銷。

 

　　說到熊貓乳品，大家都知道熊貓乳品有65年的歷史。它主要是做煉乳。我們是中國國內(nèi)品牌做煉乳的一個領軍的頭部品牌。我們對奶酪的介入，我們經(jīng)過了深入思考。我們有自己的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。第一我們有很強大的這么多年的研發(fā)團隊。第二我們的工藝，我們做煉乳整個工藝生產(chǎn)流程比較復雜，積累了很多人才和經(jīng)驗。第三，我們也是制造型企業(yè)，我們總部最早在溫州蒼南，現(xiàn)在布局在山東濟南工廠包括海南工廠。我們也是做實業(yè)作為自己根本發(fā)展的企業(yè)。利用我們的研發(fā)工藝和生產(chǎn)設備優(yōu)勢來進入這個行業(yè)。我們有我們自己的優(yōu)勢。我們企業(yè)的整個戰(zhàn)略定位就是，絕對不是一時的心血來潮，一時收割一下韭菜。我們是想延續(xù)我們的煉乳，熊貓這個品牌，希望能夠進入C端的行業(yè)來服務市場。整個想做一個國民的奶酪品牌。

 

　　現(xiàn)在奶酪都是好像有這個趨勢，以國外的學國外的概念在品牌方面在運營方面。大家從logo從品牌方面可以看到。我們是熊貓，自然要做一個國民的奶酪品牌。我們希望我們?yōu)橹袊膬和F(xiàn)在沒有人在友商里面，我們覺得有這個責任，為中國兒童去尋找我們的升級的道路，為他們?nèi)パ邪l(fā)更適合中國兒童的奶酪產(chǎn)品。這是我們的研發(fā)團隊。為此我們做了這么多年的累積，這兩年不斷的進行投入，加強研發(fā)力量。整個設備也是在山東工廠也是購置了很多目前最先進的一線的奶酪的生產(chǎn)設備。我們的行動開始了。我想跟大家匯報一下，我們是如何在實質(zhì)性的展開一些實踐的。

 

　　第一，我們做了一些配方的升級。我們提出來我們的配方能夠讓我們的消費者能夠心領神會，就是520。520什么意思呢？100克牛奶當中有104毫克的鈣。現(xiàn)在同樣的100克里面到了180毫克，5倍于牛奶當中的鈣。目前鈣含量是最高的。我們可以看到，牛乳當中另外一個重要的成分就是蛋白質(zhì)。蛋白質(zhì)每100克里面有3克蛋白。我們現(xiàn)在是6.5克，所謂的2倍的牛奶蛋白。前面說到對糖的研究，大家都知道我們一定會做0蔗糖。我們在業(yè)內(nèi)率先做出來0蔗糖的奶酪棒。這么好的營養(yǎng)，這么好的美味，我們沒有蔗糖，對牙齒的保護我們先做到了。這是我們的木糖醇一個天然的甜味劑取代了蔗糖。現(xiàn)在變成了中國第一個提出來關心兒童健康，0蔗糖的兒童奶酪棒。520，我們形成了熊貓品牌的介入這個賽道以后做的第一個我們希望是做了一個正面的推進。我們有一個自己的價值高地。我們舉產(chǎn)品本身和友商產(chǎn)品當中的集各家所長，形成自己差異化的價值高地。

 

　　520本身這個符號大家都知道，有一個諧音是我愛你，它是一個情感的符號。這個情感的符號既是媽媽們對孩子的愛，也是孩子對媽媽的一個感恩。它本身是雙向的。我們注入了內(nèi)涵。第二個熊貓IP的升級。原來我們的熊貓是一個煉乳商標上的商標，是一個經(jīng)典的黑標上面的熊貓。現(xiàn)在到了奶酪棒上我們希望更萌更健康更時尚。整個熊貓logo本身自帶流量。我們希望把IP充分用好做好，體現(xiàn)我們的國民品牌的特色。這是我們的先天優(yōu)勢。這是我們的一個吉祥物，一個代表，一個符號，名字叫芝寶，是熊貓奶酪棒的形象。我們把它年齡段做得更小一點，跟奶酪棒的人群更接近一點，讓它更健康。健康最好的引領是運動。我們未來會開發(fā)出很多周邊產(chǎn)品，我們會有很多后續(xù)的一些延展。最近廣告片馬上就要上線了，是一個運動熊貓的故事。

 

　　第三，大家可能也注意到，現(xiàn)在的孩子和媽媽買東西除了品質(zhì)、品牌以外，它的第一眼的顏值也很重要。我們希望我們產(chǎn)品讓視覺沖擊力上引起孩子們的關注，引起媽媽們的好感。我們在包裝上面我們做了變化。我們在中國的兒童奶酪棒這個產(chǎn)品品類里面，我們是第一個做異形袋包裝的。所有奶酪棒都是長方形的。我們?yōu)槭裁床荒苋プ鰟?chuàng)新呢？我們熊貓做成了異形袋，兩個耳朵很萌很可愛的。這是我們的主視覺，這個主視覺也是我們的廣告語。我們的廣告語是營養(yǎng)配方520。原來叫細心媽媽我愛你。當時我們的創(chuàng)意，我們覺得應該是從孩子的口吻感恩媽媽。但是經(jīng)過多方面的討論，最后還是回歸到產(chǎn)品品牌本身，叫熊貓奶酪我愛你。這是整個的冠軍。我們小孩要健康，讓他成為個人成長當中各方面非常優(yōu)秀的勇于奪冠的是一個冠軍，是這樣一個創(chuàng)意。

 

　　我們的內(nèi)棒，因為涉及到整個產(chǎn)品設備各方面的模具關系變化不大。整個形象和趣味還是很用心的。外包裝我們也是第一家。現(xiàn)在很多奶酪棒并不關注外箱包裝。外箱包裝我們是第一家用彩箱的。我們未來拼的是誠意、細節(jié)。干活的時候要體現(xiàn)工匠精神，增加了不少成本。效果怎么樣？非常高興，上市的效果非常好。這是4月份，我們成都首秀，山東濟南做了經(jīng)銷商會議，反響非常火爆。在這么多友商品牌里面，還是非常快的下了決心選擇了我們。這來源于對我們產(chǎn)品的定位和思考，大家給了我們一些肯定。整個4月份，一個訂貨會現(xiàn)場300多家經(jīng)銷商當場下單簽約。主要在山東、浙江、華東、華南、華北市場。目前我有很大的壓力是解決物流問題。整個訂單反饋非常積極。

 

　　去年年末熊貓成功在是深交所上市。我們集團很早布局零售C端業(yè)務，把零售奶酪作為中長期的戰(zhàn)略來布局。未來我們通過兒童奶酪棒，通過兒童奶酪切到零售奶酪，我們有很長遠的想法。我們希望把這一塊業(yè)務做好，能夠真正把熊貓做成一個百年品牌。這也是我們熊貓人的夢想。當時我也猶豫，我們有很多領導說，2.0版不用說了吧？這個應該是今天跟大家做匯報有誠意。今年做了1.0，主要是0蔗糖的奶酪棒推出。我們還有芝士片其他的延展產(chǎn)品出來。今年下半年和明年會把奶酪棒往天然營養(yǎng)方面去推。我們會拿出干酪比例更高的產(chǎn)品，我們是走品質(zhì)化路線，根本不懼怕低價，低價對我們有影響，這個影響非常有限。整個材料材質(zhì)方面從環(huán)保各方面我們都會有一些考慮，有一些布局。我們希望拿出更好的產(chǎn)品，更多的誠意在今年下半年跟明年跟市場進行匯報。謝謝大家！我的發(fā)言就到這里。

 

　　主持人：感謝蓬華先生的精彩演講。也是有很多的干貨，謝謝，請入席就坐。剛才的演講非常全面而且非常的由點及面，講了企業(yè)當中怎么樣去打造產(chǎn)品，怎么樣讓市場更好的接收到我們的信息，去打造企業(yè)更好的影響力。我們在消費市場上始終有一個永恒不變的定律：年輕人永遠是我們消費市場的主力，如何打動他們，早已成為企業(yè)在市場中脫穎而出的制勝關鍵。下面就讓我們有請納食科技創(chuàng)始人兼CEO李妍女士為我們帶來主題演講：渠道數(shù)字化元年如何線下精準布局。

 

　　李妍：大家好，非常感謝主辦方的精心組織和要求。前面演講的品牌方的大佬。納食是做渠道運營的，上有廠家品牌不管做的多么好，都需要往線下渠道進行鋪設。可能有人會說現(xiàn)在有人流行講線上渠道，那怎么會講線下渠道呢？我給大家分享兩組數(shù)據(jù)，最近一組是最近幾天特別火的威龍辣條，他從2019年到2021年線下銷售從90%、91%到92%，線上銷售只占不到10%，還有100億規(guī)模飛鶴奶粉110億多一點，凈利潤是23%，所以線下渠道對食品企業(yè)來說還是非常關鍵的，尤其是數(shù)字化的這個開始。我每次在講數(shù)字化的時候都覺得很多人在很疑惑，數(shù)字化跟食品企業(yè)很遠，我覺得我們做的也只是稍稍早了一步，從今年政府對數(shù)字化的布局可以看到，其實數(shù)字已經(jīng)成為一個重要的生產(chǎn)要素，不僅僅是對其他產(chǎn)業(yè)，對我們食品產(chǎn)業(yè)更是如此。

 

　　那么國家將數(shù)字化的應用納入到國家戰(zhàn)略里面，所以我們順應企業(yè)在這里還不晚，我們納食在前五年開始布局數(shù)字化的建設。我們認為在食品企業(yè)里面它的渠道數(shù)字化的建設，可能在我們招商整個軌跡上來看，大家可能看的會更加清晰。比如說我們都很清楚，比如說今天參加的展會，一直都是長期以來是我們食品行業(yè)非常重要存在，我們會通過展會進行展覽，增加流量，從而招到適合的經(jīng)銷商，我想?yún)⒓诱箷蟾糯蠹叶际沁@樣需求，大概2015年以后開始有一些網(wǎng)絡的招商平臺，所以納食是屬于線上招商，到2020年以后開始啟動是數(shù)字化的招商，我接下來會給大家分享數(shù)字化招商是什么樣子的。

 

　　當然在這之前我們還要認識一下數(shù)字化招商之前還是更多靠人力驅動，要找業(yè)務員派出去找合適的人員，剛才跟胡總交流的時候線下渠道怎么樣？線下渠道還是比較難。“那有沒有了解數(shù)字渠道？”“沒有聽說過。”我們其實宣傳的力度還是不夠的。其實在數(shù)字化招商的當下，我們更多想做到的是精準、速度還有精準的匹配度，來讓我們產(chǎn)品更加快速的導入市場來降低企業(yè)的邊境成本。

 

　　我非常喜歡這句話“工欲善其事，必先利其器”。我們“器”是什么是數(shù)字，我們數(shù)字長什么樣？大家可以先看一下，納食經(jīng)銷商的新增數(shù)據(jù)在各個領域、不同區(qū)域經(jīng)銷商增長速度都是非常的快的。這是我們后臺兩臺機器的展示，這樣機器大概有二十多臺，會把我們數(shù)字分區(qū)域存儲，來對我們數(shù)據(jù)進行一些展示。我們會分的很細，什么渠道、在什么區(qū)域。包括還有經(jīng)銷商的活躍度等等都有展示。在做數(shù)據(jù)不僅僅是需要渠道數(shù)據(jù)還有廠家數(shù)據(jù)。大家可以看到君樂寶拿到的數(shù)據(jù)，我們比他掌握的數(shù)據(jù)還要精準，我們只有把他數(shù)據(jù)掌握的更加精準才能對它上游數(shù)據(jù)進行更加準確的匹配。

 

　　這是后臺系統(tǒng)經(jīng)銷商活躍軌跡，大家可以看到哪類經(jīng)銷商在關注什么？關注什么產(chǎn)品？關注什么品類？關注什么品牌？我們會根據(jù)它的需求精準的推送產(chǎn)品，推送給他。這也是合作這么幾年來服務的品牌，大家看大品牌、小品牌都有大家看君樂寶這個產(chǎn)品，大家都知道這是低溫產(chǎn)品，其實跟今天幾位嘉賓做奶酪棒是很像，低溫產(chǎn)品下游渠道有一定難度，它必須是冷藏還有配送是冷鏈物流車等等還有展示在冷柜所以對它要求比較高，我們在接君樂寶這款牛奶的時候其實也很忐忑，因為查后臺做低溫數(shù)據(jù)很少，大概在七萬多，是數(shù)據(jù)里面非常少的一類，所以在做的時候也是取得非常不錯的成績，他們也有兩款不錯的產(chǎn)品八月份導入渠道中，我們正在給他進行渠道的規(guī)劃。

 

　　納食，大家會想我們渠道怎么做的？其實我們最早是做自媒體號，我本身也是做電視媒體出身，然后創(chuàng)業(yè)做自媒體，納食號是目前行業(yè)內(nèi)最大的號有一百多萬渠道粉絲還有20多萬上游廠家的流量。我們用閃招客這個平臺，用納食的自媒體平臺還有行業(yè)以及廠家還有相關的信息，還有另外一個平臺是閃招客來做渠道的產(chǎn)品精準匹配還有展示，在這兩個運營過程當中，其實一直在堅持做的就是，用數(shù)字化推動視頻產(chǎn)業(yè)，上游下游緊密的配合。那就是要解決加快行業(yè)信息流轉速度，解決經(jīng)銷商選品靠經(jīng)驗信息不對稱，還有降低行業(yè)競銷成本還有提高整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)的效能。

 

　　其實我們在做這幾年先來我們困惑也很大，在這個廠在這個家里樓下咖啡廳，有一個老總特意從東北跑過來，跑到我們樓下見到我們就說李總，你快把我們搞死了。為什么說句話？因為我給他招商招的很好，一千多個經(jīng)銷商對他產(chǎn)品很喜歡馬上打款，所以他沒有做這個準備物流供應鏈跟不上，甚至業(yè)務對接不過來，所以造成了非常大的崩潰。其實我們困惑除了像這樣的公司一招商馬上就爆了，還有經(jīng)銷商速度迭代非常快，比如說第一年可能招了一千個經(jīng)銷商，第二年見我可能告訴我四百個經(jīng)銷商，到第三年一百兩百，我很擔心因為經(jīng)銷商都是納食的私域流量，為什么經(jīng)銷商死得那么快對于這個問題是接下來要研究的不是招商的問題，對納食是養(yǎng)傷的問題，經(jīng)銷商怎么活下來，所有企業(yè)對下游重視程度都不是那么重要。不過只要做得大的，肯定少不了線下驅動。

 

　　我們這里怎么做？是納食的數(shù)據(jù)理論，是維達的諾貝爾獎獲得者很巧是跟我們名字一樣，一方的利益增加而另外一方面的利益不減少。從而整個社會利益有所增加，納食作為平臺方我們非常喜歡上游和下游是均衡發(fā)展，比如說上游張羅那么多經(jīng)銷商很快死掉不能成為你客戶帶來利益情況下，對我們來說也是很困惑的事情。尤其是在數(shù)字化當?shù)赖臅r代，我們認為數(shù)字化對渠道建設，簡直是一個非常快速的一個可能性的。舉例大家知道雙匯，雙匯企業(yè)這么成熟企業(yè)，像他們品牌將新產(chǎn)品導入市場需要多長時間？6個月，這都已經(jīng)是很牛的企業(yè)但是跟納食品牌建立以后新產(chǎn)品市場可以導入三天，為什么要三天，其實很快就可以匹配出來，你所要的肉類經(jīng)銷商，在多少個區(qū)域，有什么中端是他的中端優(yōu)勢，把數(shù)據(jù)一拉就可以得出來所有匹配是多少？再根據(jù)你要，要甘肅、福建，西藏等等，再出來一個數(shù)據(jù)，這一個數(shù)據(jù)可能是兩千，帶給你數(shù)據(jù)的經(jīng)銷商。可見速度多快，但是數(shù)據(jù)給你納食你怎么收費？你這么快給我好像不值錢。其實在數(shù)據(jù)背后有做大量的工作。我們有一個納食指數(shù)是在經(jīng)銷商渠道里面在用納食指數(shù)是給產(chǎn)品打分的指數(shù)，可能不知道你得多少分，經(jīng)銷商選品的時候會給一個分數(shù)，它的得分根據(jù)區(qū)域不同，打分不一樣。比如說經(jīng)銷商是福建的經(jīng)銷商，看到一款妙可藍多的產(chǎn)品他的打分可能偏高，但是這個經(jīng)銷商是新晉的經(jīng)銷商，妙可藍多的產(chǎn)品那里奶制品非常發(fā)達，可能得分值是可能達到70分，是有可能性的。所以一個好的產(chǎn)品的布局不是說全國都很強，不是。剛才問胡總他說你們在哪里最強？他說山東最好！每個品牌都有核心的市場不是把產(chǎn)品賣到全國各地就是好，要賣到極致，比如說四百個經(jīng)銷商大概這個企業(yè)年銷售在一個億左右，這樣企業(yè)利潤率可以達到15%-20%，這家企業(yè)從0-1，從1-10就會做的很好。

 

　　還有產(chǎn)品匹配工具叫“貨比貨”，為了保證自己產(chǎn)品部會死掉要匹配自己產(chǎn)品，比如說我是校園渠道的經(jīng)銷商假如代理了這個是產(chǎn)品號還是不好賣？我認為是難賣，因為產(chǎn)品沒有辦法賣出去，一般孩子放學媽媽接完就帶走了，在校園營銷本身就是錯的。所以貨比貨是經(jīng)銷商跟產(chǎn)品跟渠道匹配的一個工具。

 

　　當然我們?yōu)榱俗尳?jīng)銷商終端洞銷還做了品牌融媒體宣傳還有做了大量工作，我們在數(shù)字化招商時期，將招商分成四步來做，不是說你產(chǎn)品要招商，今天也遇到幾個客戶，馬上給我招商怎么招商？我們說招商不是你拿著產(chǎn)品來就給你招商，我產(chǎn)品從消費者試吃，知道消費者口感，對這個產(chǎn)品感興趣。從中端推過來渠道怎么去招商？我們從試吃到經(jīng)銷商拿樣，到經(jīng)銷商的試，最后才能使他成為真正能代理您品牌的經(jīng)銷商。只有把匹配度做到高度匹配，經(jīng)銷商才能對您的品牌忠實到底，您也才能把經(jīng)銷商所在的市場做的最好。

 

　　這個創(chuàng)新也確實挺難的，跟我們食品廠家做創(chuàng)新也是一樣，我做渠道數(shù)字創(chuàng)新也是很難的，難到跟小伙伴一說考核根本不需要考業(yè)績，考什么？數(shù)據(jù)量，考數(shù)據(jù)的精準度，所以任何創(chuàng)新都很艱難，尤其是在食品當下大概是叫供大于求吧，我們每家企業(yè)如果想活的比較好那一定是在做品類的創(chuàng)新。比如說像妙可藍多如何可以出來，假如說伊利、蒙牛率先布局了產(chǎn)業(yè)還會有妙可藍多嗎？也不見得，妙可藍多最大價值是創(chuàng)新了品類就是創(chuàng)新的精神。跟我們一樣在服務和運營當中，不斷用數(shù)字化進行建設，來提高我們服務上游廠家還有服務渠道能力。

 

　　最后想給大家做一下廣告，我們公司叫納食科技是一個長期的納食主義者，視頻企業(yè)非常多全國有百十萬家，在2020年的時候大概食品產(chǎn)業(yè)所有功能是國民總值GDP的七分之一這是非常大的產(chǎn)業(yè)在里面發(fā)展，我們納食產(chǎn)業(yè)也報跟大家一起慢慢成長，跟大家一起慢慢發(fā)展。

 

　　最后我特別感謝，這次主辦方的要求，也希望接下來食品企業(yè)只要造的是好產(chǎn)品，你找納食招商我想你應該是最正確的選擇了，謝謝大家。

 

　　主持人：感謝李妍女士的精彩演講，也是讓我們很有如沐春風的感覺。接下來我們繼續(xù)我們主題產(chǎn)品，不論是從產(chǎn)品自身也好，還是產(chǎn)品外包裝設計或者新的營銷手段，都對我們企業(yè)提出了更高的要求。包裝設計、品牌設計往往成為了留給消費者的第一印象，也成為了產(chǎn)生消費的制勝關鍵因素之一，人都喜歡好看的東西。下面讓我們有請杭州熱浪創(chuàng)新控股有限公司合伙人，杭州熱浪品牌策劃有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO邱瀟瀟先生 給我們帶來演講：設計思維與創(chuàng)新拓展。

 

　　邱瀟瀟：謝謝各位！非常感謝大家在今天整個論壇的最尾聲的時候能夠花寶貴的時間聽我做一個簡單的分享。我今天其實給大家?guī)磉@個主題叫做設計思維和創(chuàng)新的拓展。為什么要有這樣一個命題？還是跟我們這個公司有一定關系。給大家簡單介紹一下我們這個公司。我們這個公司其實是一個綜合性的設計創(chuàng)新集團。到目前為止也是成立了剛剛好第12年，正好是一個本命年。目前其實大家看到我們的右邊，右邊是我們公司現(xiàn)在在服務板塊的一個基本結構。您可以注意到，我們的服務板塊不是單一的一個設計公司，它有設計有品牌還有互動傳媒還有科技研發(fā)。為什么整個熱浪做這個板塊？其實早期只是做一個非常單一的設計公司。但發(fā)現(xiàn)如果只是用單一的設計力量很難真正把一個品牌或者產(chǎn)品給干成的。我們在思考，怎么樣才能讓一些品牌和產(chǎn)品能夠更成功？其實我們需要去做比較完整的體系，比較全的一個方法論。

 

　　同時熱浪除了在這四個板塊以外，還有一些很有意思的新板塊。比如我們有一家品牌管理公司，品牌管理公司是專門負責去孵化和運營我們的自有品牌。我在這邊展示了很多我們在服務的企業(yè)客戶，這些都是我們的甲方爸爸。同時我們自己也是甲方爸爸，干了幾個品牌。同時基本構架的公司之外還有五到六個是自有品牌。今年也有很多自有品牌參加了今年的中食展。加了一個意大利面的品牌叫空刻，發(fā)展得還不錯。我們是唯一一個在做設計策劃服務的品牌方給大家做一些經(jīng)驗的分享。

 

　　熱浪這些板塊當中，其實還有一個很有意思的一點，雖然我們今天是一個食品的展覽，但是您看到我們有做3C的，還有做智能、還有家電、農(nóng)產(chǎn)。我們尋找著我們可以去跨界融合的機會。我有一個比較明確的感受是其實對于整個在市場上面流通的產(chǎn)品上面來講，今年覺得我們的產(chǎn)品美了很多，顏值高了很多。但是在這樣顏值都在往上漲的前提之下，怎么讓我的品牌和產(chǎn)品更加突出，要去做差異性。也許有些時候只是把你的眼光放在單獨的食品板塊已經(jīng)很難做了。這時候也許我們可以把其他板塊的一些內(nèi)容融合進來，也許我們可以找到一些創(chuàng)新點。圍繞著這些業(yè)務范疇之內(nèi)，從最早端的策劃開始到所有的設計落地最后再思考怎么樣做傳播營銷和運營，把整個通路打通。這些也是我們這些年在嘗試做的事情。

 

　　這些年做的案子非常多，包含的領域也非常多。待會兒通過我的PPT給大家簡單介紹一部分。今天是乳業(yè)大會，也會和乳業(yè)結合度高一點。廢話不多說，進入到今天分享的核心內(nèi)容的部分。首先是設計。因為講設計思維和整個創(chuàng)新開拓，還是從設計開始，畢竟很多的業(yè)內(nèi)同行包括很多的甲方爸爸認識我們的時候，我們還是一個以設計專注專長的一家公司。設計雖然只有兩個字，但是設計能夠包含的內(nèi)容還是比較豐富的。比如像設計兩個字我做了非常簡單的拆解，你可以認為這是設想設定，也可以認為是計劃計策。所以設計絕對不是輸出一張圖紙。設計是非常有計劃的做一件事情。我們整個公司很有意思的基因是，我們幾個合伙人我們都是干產(chǎn)品出身的。我們既干設計也干產(chǎn)品。不是一開始就去畫圖的。我們一定會思考好這個產(chǎn)品應該是什么樣子，邏輯是什么樣子，應該怎么去打。然后我非常聚焦的做設計，這樣成功率才會更高一些。

 

　　剛才我提到一點，我們看到很多人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)設計的作用越來越重要了。而且確實我們也看到了產(chǎn)品的顏值也是越來越高了。但我覺得還有一個問題是，很多人的腦海當中只是覺得我們的設計只是把東西變美了，只是把顏值變高了。其實我覺得設計還有更廣闊的領域可以去做。把顏值變高，把東西變美有沒有錯？沒有錯。這是我們一個能夠成功產(chǎn)品的基礎。我這邊簡單給大家分享一部分我們公司在這些年當中特別是在快消乳業(yè)當中的案例。這是我們在2015年為農(nóng)夫山泉設計的學生水，我們公司最早期做快消品設計的時候就是從農(nóng)夫山泉這位非常棒的爸爸開始的。而且因為都在杭州，我們的聯(lián)系也非常非常緊密。從2015年開始一直往后的三年當中連續(xù)為農(nóng)夫做的一些創(chuàng)作。還有這款母嬰水。當時在推市場上的時候還是有一定的特殊性。還同時打造了農(nóng)夫果園。前年年底我們又為伊利的安慕希做了5G的安慕希酸奶，這款酸奶繼承了安慕希愛琴海的主題，同時又有不一樣的變化，比如說高腳杯的概念。安慕希作為一個已經(jīng)破200億單品的品牌，讓它持續(xù)保持熱度同時造出一些足夠有渲染力的話題。這款產(chǎn)品就是非常有話題性的產(chǎn)品包括它可變形的儀式以及高腳杯的儀式感。

 

　　2019年的時候我們也為伊利跨品類的時候打造了一個全新的品牌，這就是伊然的乳礦輕飲。當時我們做這款設計非常與眾不同，而且在業(yè)內(nèi)獲得了比較好的反饋。這款產(chǎn)品同時拿了非常多的獎項。待會兒分析案例的時候可以給大家做一個創(chuàng)意的分享。同時這兩年幫助伊然做產(chǎn)品線SKU的拓展。同時為伊利打造一些伊刻活泉這樣跨品牌的新產(chǎn)品。還有包括味可滋的冷萃奶茶。我們在這些地方，像純享的酸奶，也是伴隨它每一層的更新?lián)Q代。現(xiàn)在很多便利店，逛個超市看到N多東西都是出自于熱浪創(chuàng)新的產(chǎn)品。包括還有每日活菌，還有開啡爾酸奶。這是我們給新希望集團打造的黃金24小時，專門供成都盒馬的一條線，這個酸奶只賣24小時，整體打造上面完完全全把最珍貴的感覺打造出來了。

 

　　我們?nèi)ツ隇樾孪Ｍ娜A西打造了拌拌優(yōu)格，創(chuàng)造了酸奶的新吃法。同時我們也打造了味動力。現(xiàn)在大家都能喝到這款產(chǎn)品了。這是今年剛上市的給認養(yǎng)一頭牛剛上市的法式風味的酸奶。這個愛夸的礦泉水也是比較熟悉的。我們在打造愛夸礦泉水的同時不僅打造了形式還有內(nèi)容。每個顏色都是有特定的名字的。每個名字還有一個icon，有一個圖騰。當時推出這款設計的時候叫做當年的系列叫做圖騰瓶。這款產(chǎn)品大家還比較熟悉，叫做開小灶，也是來自統(tǒng)一這家企業(yè)。還有這款產(chǎn)品大家比較熟，統(tǒng)一的阿薩姆。這也是去年上市的。如果大家有看《時間的朋友》，當時就重點宣傳這款產(chǎn)品。這是給杭州的一家九陽公司設計的嗨磨豆匠。

 

　　剛才只是簡單介紹了一部分。這些年做的案例非常多。平時我們公司大概單單一個品牌的部門一年大概要做60個品牌。大概要做500多個案子。逛個超市里面一堆一堆都是來自我們公司的創(chuàng)意。我們在做很多的品牌。我覺得可能這些年來，12年來我們在感悟的一些東西是如何能夠把品牌第一個服務好甲方，第二個打造好。我們來看第二個關鍵詞。第一個關鍵詞說了設計。第二個關鍵詞來談一談品牌。

 

　　品牌雖然是兩個字，同樣是兩個字，可以去做一個拆解。首先把品字拿出來做一個分析和分享。首先我覺得剛才我聽了好幾位分享人的分享。今天所有的分享嘉賓帶來的他的產(chǎn)品一定是非常非常棒的產(chǎn)品。因為你的產(chǎn)品決定了你的品質(zhì)到底能達到什么程度，消費者是不是真的形成復購，這才是最核心的價值。核心第一點一定是你的產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要好。垃圾的產(chǎn)品可能會有一次性的購買但是不會有長久的復購。除了產(chǎn)品之外，我們在打造這個產(chǎn)品的同時應該還有一個層級，這是我們業(yè)內(nèi)的前輩劉老先生非常經(jīng)典的一個概念。我非常非常喜歡。給大家做一個分享，品字有三個口，三個口可以去做拆解。第一個口叫生理饑渴、饑不擇食。第一層級去解決的是能不能吃飽的問題，有沒有在一些最基礎的功能性上有一個基礎的需求。這是第一口要去研究的問題。第二口是炫耀地位、科技，追求享受這個點。這個層面上來說是現(xiàn)在目前大部分的產(chǎn)品和品牌在追求的一件事情。當我解決了最基礎的需求，怎么樣能夠更好的抓住消費者的心。要么做得超級炫酷，要么做得超級有品質(zhì)。為的就是我要去炫耀我的地位，或者某種科技包括代餐輕食非常火，一定帶有科技成分。同時你是不是能夠讓你去享受生活，這也是我們在第二口當中比較多的至少一半的品牌都在追求這一口。第三口是最高級的一個口，你一定要做到一定程度以后才能追求的口。很多人可能跨過第一口和第二口以后直接想去做第三口。這個時候往往它的根基是不夠扎實的，只有滿足了一定的功能滿足一定的需求同時又有一些讓人覺得有享受有炫耀的基礎再者去考慮是不是我可以在這里面做一些減法，是不是可以做一些真正環(huán)保的概念，是不是可以做一些更深的體會，更好的標簽或者更持久性可以去發(fā)展的事情。當我們理解的時候三個口的概念還是非常好的去自我審視去思考的三個口的概念。

 

　　第二個字就是牌。很多時候可能認為產(chǎn)品的品字，產(chǎn)品本身是研發(fā)供應鏈在做的事情。產(chǎn)品的一口二口三口可能是在策略端做的事情。大部分人覺得牌子這個事情也許就是設計公司做的事情。也是沒有錯的概念。當我們產(chǎn)品開始出來了以后我們需要讓消費者對我們產(chǎn)品形成足夠的認知。這個認知怎么樣去形成就要通過我們的牌。通過我們的名稱。目前為止特別喜歡第一個快消品的爸爸，農(nóng)夫山泉。太好了，雖然只有四個字，但是把所有要講的東西都講明白了。取一個好名字非常難。包括商標注冊。如果有這樣的條件，如果有這樣的可能性，如果運氣這么好，很好的名字還沒有被注冊，取個好名字真的是對你來說你已經(jīng)成功了至少三分之一。有些時候也許名字取不好，這個時候我就要靠其他的東西，我更多的內(nèi)容，更多的營銷去幫我打造得更成功。后面來看，我在打造內(nèi)容，打造一些可以去傳播營銷的東西的時候我們會非常的重視我們的名詞。什么叫名詞？我們會把它變成一個一個可標簽化的形容詞也好，名詞也好，去傳播純粹話術性的東西。會變成某些圖形符號或者logo或者想到某些象征或者直接通過品牌設計、包裝設計、產(chǎn)品設計、工業(yè)設計等等，把很多很多跟牌有關的東西通過設計的方法傳達出來。

 

　　在這個層面上來講，我們覺得更多的牌子要做到的是把一個產(chǎn)品真正形成一種認知。第三個詞就來了，認知又是什么呢？這個詞其實很好理解，但是其實真正的認知在品牌在推廣的過程當中在產(chǎn)品打造過程當中是特別難的一件事情。很多品牌很多產(chǎn)品做到了自己的理解，但是很多的時候沒有做到真正可以讓市場和消費者去達到一個特別好的認知。對于認知來說，還是可以去做拆解。今天像切西瓜一樣，拿到一個西瓜切一刀。認知要做的就是第一個要做認識，第二個要做知道。特別對于新品牌來說如果你的品牌產(chǎn)品都沒有被認識到，你說你還能有什么后續(xù)可能去做的事情呢？很難了。當我們做到認識這件事情以后，這個時候非常重要的是把我希望你想知道的或者想讓你知道的東西更精準的傳達給他們。

 

　　既然做認識這一塊，認識沒有那么復雜。認識這一塊往往通過人最基礎的五感的感官去傳達的。所以就是靠看到的摸到的聽到的聞到的和嘗到的。這五味就是最直接的東西，沒有再更多復雜的東西在里頭了。當然很多人說從心里面的心理思考，心理思想是怎么形成的，一定是基于這五感。當我們要去認識這個認知的問題的時候，最關鍵的是要通過一些方法讓他感到一些東西，通過這些方法讓他知道這些東西。最核心的是達到了感知的效果。首先你會發(fā)現(xiàn)我們能做到的一件事情是當我們的消費者能感到的同時，他就已經(jīng)快速的知道一些事情。這點非常重要。因為我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)有很多的品牌方把他很精髓的東西藏得非常非常的深。藏得深的結果是我需要給你講半天的故事，要做很強的教育才能讓你知道某個內(nèi)容。這個已經(jīng)損失了非常大的時間機會了。當我們?nèi)プ鲈O計也好，去做策劃也好，去做內(nèi)容傳達也好，一定要注意到我已經(jīng)包含了一部分的內(nèi)容是感到的時候就馬上知道的。

 

　　這個時候又有一個問題，我其實遇到非常多的品牌方，他們把非常多的訴求都寄希望于一個包裝上面。包裝只有這么有限的地方，它不是全能的，不是萬能的。你千萬不要把很多東西全部集在包裝上。為什么看到很多包裝里面要表達的東西巨多無比。你可以做一些感到以后知道的事。而感到以后知道的事是通過什么呢？通過你真正的對產(chǎn)品的吃也好或者包裝的拆也好或者通過內(nèi)在內(nèi)容物的完全體驗也好，這是通過感到以后知道的。當這個地方傳達了更有精髓的更棒的內(nèi)容的時候，你會發(fā)現(xiàn)你的品牌對于消費者的捆綁是非常好的。感到即知道。我們做到的是在第一層級當中吸引你來進行購買。第二個層級當中感到后知道的事情是我希望通過這個環(huán)節(jié)你能夠對我形成復購，同時對我的品牌印象不斷不斷加強。這個時候你的組合拳就打得比較棒了。

 

　　這個過程當中我們覺得是需要做一些在持續(xù)的作用當中去獲取的結果。可以通過一些情感的溝通，通過某些操作或者互動或者某些體驗去實現(xiàn)這些預期能達到的效果。這邊舉一個例子，到目前為止一直特別喜歡奧利奧的這款產(chǎn)品，幾年之前出現(xiàn)的，這個音樂盒。對于搞工業(yè)設計的人來說這個功能真的超級簡單，里面基本結構五毛錢就能搞定，但是帶來的價值無限放大。這個價值來自于原來對于奧利奧的印象只是一個舔一舔扭一扭泡一泡，寫得特別棒特別好。這個舔一舔扭一扭泡一泡把一秒鐘吃餅干的事情變成了三秒鐘完成的事情。這個音樂盒帶來的變化是什么呢？更好的捆綁了消費者在消費產(chǎn)品之外消費這個品牌的時間。當我們?nèi)ネ嬉魳泛械臅r候當我們把音樂盒開始變不一樣的玩法的時候，消費者已經(jīng)被你的品牌占據(jù)了他更多個人的時間。現(xiàn)在所有人的時間都是非常非常碎片化。當我開始不斷占據(jù)你的時間的時候，你要知道這個品牌真的做了一件很牛逼的事情，太厲害了。他用一種方式去捆綁消費者在消費產(chǎn)品之后或者消費產(chǎn)品之外的可消費時間。所以我們在講，當你去開始重視用戶體驗設計的時候，你可以做到一個五感。視覺味覺嗅覺觸覺感覺，我們把它轉成好看好吃好聞好摸好用的時候。其實你會發(fā)現(xiàn)這種用戶體驗在消費者心中起到的作用越來越大。

 

　　為什么我們會去思考那些維度？就是因為我們的設計思維需要通過這樣一些方式去切入，需要這樣的方式去轉換。我們一直在說設計轉譯這個詞。設計變成可轉譯的東西，這是我們目前在思考的問題。現(xiàn)在非常多成功的品牌，我們叫品牌。就好像我們之前說農(nóng)夫山泉不是一家做水的公司，是一個做廣告的公司。舉足輕重的這些品牌，留給我們的印象，無論哪個品牌印象設計思維的切入點都是非常非常的有效的而且非常非常的重要的。這些企業(yè)我們經(jīng)常會把它歸納到一個領域當中叫做BDD企業(yè)，叫Brand  Driven  by  design。當這些核心力量進行轉換的時候我們發(fā)現(xiàn)設計真的開始發(fā)揮作用了。它不是表層的，可以把設計轉換成一種可以賺錢的工具或者有效手段。

 

　　這個時候我們會注意到我們的設計真的已經(jīng)開始在發(fā)揮作用。我們的設計思維模式開始深入到整個核心力的打造過程當中去。而核心力的打造過程當中一定會把用戶的體驗作為非常非常核心的中心。其實在很多的互聯(lián)網(wǎng)公司當中會把用戶體驗單拿出來做一個部門。反觀其他領域的企業(yè)可以借用這樣一種方式。要把用戶的體驗作為一個非常重要的點去思考。從看到的很美很贊的顏色，很漂亮的外形到開始摸了，開始吃了。我摸到一個瓶子舒不舒服，我摸到一個盒子的質(zhì)感是不是舒服。包括口感的反饋甚至吃完喝完以后東西怎么丟棄還是進行反復使用的。這都是值得反復思考的問題。

 

　　當我們把設計體驗導入到整個管控流程，我們開始做到設計可以去放大的功能可觸達的范圍開始越來越多的作用。所以我們覺得我們需要通過我們的設計把我們的用戶體驗多維的用戶體驗去融合進去。而且是把我們內(nèi)部當中非常多的核心要素做一個協(xié)同的創(chuàng)新。為什么要說創(chuàng)新？因為你的不創(chuàng)新一定會把你搞死。有些人說創(chuàng)新會死得更快，但是不做創(chuàng)新一定會死。創(chuàng)新怎么去做？我拋一個D和X的概念。創(chuàng)新拓展。D+X的模式。D作為我來說，一定會說設計的層面。X是什么呢？X可能是技術的管理的心理的體驗的文化的。只有這些嗎？不是。我們還可以去融入情感的經(jīng)濟的網(wǎng)絡的生態(tài)的和環(huán)境的。只有這些嗎？也不是。我們還可以再融入健康的物流的科學的生物的和社會的。還有嗎？一定還有。只是說，我們把這些無限的X的可能性是一個可變量。我們?nèi)ふ遥迷O計去串聯(lián)，設計是一個創(chuàng)新驅動力，可以帶來不一樣的突破點和不一樣的變化。一開始說到我們公司的業(yè)務范圍非常廣，觸及的門類非常多。作為一個策劃機構來說目前整個熱浪有一百多號人。其實是一個體量不小的公司，就是因為我們涵蓋的面非常多，我們需要各方面的信息幫助我們尋找到真正去做創(chuàng)新的突破口在什么地方。

 

　　做一個產(chǎn)品真的不容易。可以看到在我們的展會當中很多都是在一個行業(yè)當中深根了很多年。確實做一個產(chǎn)品包含的內(nèi)容太多太多了。要把一個產(chǎn)品做成以后真的需要天時地利人和。產(chǎn)品好了還有很多因素才能幫助你是不是真的能夠成功。所有因素都滿足了有的時候還缺點運氣。運氣不好的時候可能也做不起來。有些品可能不是很好但是借了某些風頭和機會就可以很快速的做起來。所以要做成這個東西挺難的。其實核心是綜合創(chuàng)新能力。大家都不容易。要單干要成功很難，要找到不同的跨界的合作伙伴可以嘗試，形成合力以后也許成功幾率更高一些。

 

　　基于我剛才所說的，我們也做了一些思考。還是人貨場的問題。首先是人，人到目前為止真的在不斷的改變。而且基于互聯(lián)網(wǎng)的層面來說，人改變的頻次越來越高。信息互通帶來的是什么？以前人很少能知道什么東西是美的，忽然看到一個東西漂亮一點就說超級美。但是現(xiàn)在看到東西多了以后，特別有些時候，可以翻墻，翻一些國外的網(wǎng)站，大家對美的認知越來越高。也會找到一些所謂的趨同感。你的差異性的捕捉你的難度會越來越高。當然還有場。這些年很多人在看互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)只是單一的線上。馬老師也說了未來一定會轉到線下的層面。一定是多場景的，線上和線下的。還有一定會和新零售做整合。當然我覺得在人和場，什么人什么場景消費什么，最核心的一定還是貨。我們的貨是什么樣的貨？我們的貨可以追求品質(zhì)也可以追求生活美學。我們的貨可以去做極致的體驗，體驗到超級超級棒。最終表達給你的是一個很高的性價比。性價比不是只代表便宜。而是你覺得這個東西物超所值。你不要一直走低端的線，低端的線一定是紅海，會死得很難看。我們在拉高品質(zhì)，對于消費者來說做這個消費決沒有那么大，因為它沒有沒有那么的貴。

 

　　給我的時間也有限。我會用接下來的時間當中給大家分享幾個我們在這些年創(chuàng)新過程當中的幾個案例。有給甲方爸爸的案例也有我們自己在做的案例，僅做分享。首先就看到我們農(nóng)夫山泉這款嬰兒水的打造。這款水我們在做市場定位的時候就有思考過如何打造一個很不一樣的嬰兒水的產(chǎn)品。我們做了很多市場洞察。嬰兒水的母嬰水的領域值得去挖掘的。因為當時我們給農(nóng)夫山泉設計這款水的時候，中國國內(nèi)并沒有很明確的母嬰類的礦泉水的產(chǎn)品。國外的競品當中類似依云有類似的產(chǎn)品。但是發(fā)現(xiàn)很多問題。旁邊是1.5升的原來有的大容量的以及母嬰水的產(chǎn)品形態(tài)。但是我們發(fā)現(xiàn)這種母嬰水在市場上消費的時候第一個很高，很不穩(wěn)定。同時它的消費群體很多都是給年輕的寶媽用的。晚上起夜已經(jīng)很不容易了，還在很多操作上面各種不舒適。一定是有問題。我們當時利用了跨界的人機工學的方法，變成了一個矮瓶子，就是在思考，你的用戶體驗應該怎么去體現(xiàn)。當它變矮了以后一定有一個弊端，就是它變胖了，很多寶媽的手抓不住了。我們把它做成一個大小手的變化，有胖的有瘦的。操作的時候也很方便。我們在做一個很小的創(chuàng)新點的時候，已經(jīng)把用戶體驗的層面考慮得比較多了。

 

　　同樣，我們同年的一個項目給農(nóng)夫山泉打造這款學生水的時候。剛才特別有意思，乳品一位嘉賓分享的時候聽到了礦泉水的數(shù)據(jù)，一元水的占比下來了。當時就是盯住了兩元到五元水中間這個區(qū)間。我們打造這款水。年輕人學生群體，這款就是學生水。學生水的操作習慣一定跟學生的用戶習慣有關系。我們請了英國的插畫師畫了長白山的春夏秋冬。任何一個層面上面都可以方便你單手打開這款產(chǎn)品。你可以解放你的另外一只手，只要一只手可以干很多很多事情。這個是把消費者在喝水的時候還是在很多場景消費的時候，我們把這個內(nèi)容包含進去。把用戶體驗做到極致。當然我們也可以制造很多不一樣的文案去輔助這款產(chǎn)品打造消費者的心智里面去。

 

　　我們再來看這款。這款其實我們當時在設計的時候是非常不一樣的。作為一個乳業(yè)的企業(yè)跨到飲料類別當中，我們?nèi)ニ伎既绾纬薪右粋€乳品到飲料的過程。雖然下面是一個完完全全飲料感的處理。但是蓋子完全不一樣。我們經(jīng)常內(nèi)部給它一個名字叫牛角瓶或者小牛角。甚至很多消費者也是這么描述的，那個長角的瓶子。如果你需要消費者幫你去做產(chǎn)品或者品牌的傳播。你們有沒有覺得當一個產(chǎn)品只有被消費者能夠非常輕松的描述的時候，它才能夠具有更好的傳播性。如果說半天，那個啥，就是那個啥，你去買那個啥，到底買哪個啥，所謂都不知道買哪個啥。如果你告訴他去找有牛角的瓶子就知道了。或者安慕希的高腳杯。在一個新品類當中怎么樣幫一個在乳業(yè)當中有沉淀的品牌打造可被認知的產(chǎn)品，這也非常重要。我們選擇了這個小牛角。這個小牛角除了辨識度之外還有很多的功能。第二個女性消費者為主。所以當你去打開這種蓋子的時候，輕輕一掰可以輕松的打開，非常的容易。所以我們通過這款的設計不僅可以在識別性上讓你去記住它。更關鍵是你能夠在用它的時候去記住它。還有一個很有意思的現(xiàn)象，我們當時做一個消費者的調(diào)研。這款產(chǎn)品很多人記住它了。同時還有很多的消費者有一個消費習慣。她在拎這個瓶子的時候發(fā)現(xiàn)她都不去握這個瓶身，很隨意的把這個瓶子像一個小東西一樣，兩個手指就可以掛住它，晃來晃去，這個動作很輕松自在。還有很多人把它放在你的桌上手上待喝的時候，很多人莫名其妙去摳這個小牛角。下次你會買一個來體驗一下。你會不會有這種不由自主的欲望？前些年減壓陀螺很火。這些年會有對應強迫癥這件事情或者減壓這些事情的小設計。這個小牛角的設計也是一樣的道理，它會讓你無限的去放松自己。為什么要放松自己，這款的定位叫做乳礦輕飲，是帶一點點味道非常接近于水的飲品，是一個非常輕松的狀態(tài)。我們希望能夠通過設計去融入這一點，讓消費者更好的記住這個產(chǎn)品這個品牌。

 

　　當然還有安慕希這款產(chǎn)品，這是非常有影響力的品牌，怎么樣在承接性營銷性上帶來不一樣的點。首先胖子非常好的能夠承接愛琴海的概念。認知度非常高，聯(lián)想度非常高。關鍵一點就是它能夠變。雖然很多人不知道為什么能夠變。沒問題。我們核心目標就是制造完全不一樣的體驗，制造完全不一樣的可傳播的內(nèi)容。那個杯子可以變成高腳杯的概念。在創(chuàng)新層面上來講我們是一個非常有意思的重新思路。同時因為安慕希一直打造一個高端酸奶的形象。我們通過一個高腳杯的概念可以同時把你的消費場景，你的消費儀式感給提上來。綜合圍繞品牌核心去打造很不一樣的消費體驗。

 

　　接下來我們再分享幾個我們在打造自己的品牌。我們在前年其實在基于一些服務商的供應商的機會的時候，我們很有意思的開始進入到了一個方便速食的賽道。最早的時候只是為了當時的聯(lián)合股東去研究如何把醬料能夠賣得更好。當時也做了一些純粹醬料腌料2C的產(chǎn)品。如果只是賣醬料，它的路子很窄，也帶不來很不一樣的體驗。我們通過一個月的思考和洞察和策劃，我們發(fā)現(xiàn)可以把醬料這件事情換一種思維來打造。我們創(chuàng)造了這樣一個品牌叫空刻，也打入了一個新的方便速食的品類，意大利面。應該說到下個月，6月份這個品牌剛剛好滿兩年的時間。也還算取得了一個小的成績，第一年有一個億的銷量，第二年有兩三個億。還是借了疫情的東風，借勢發(fā)展了一下。我們很意外的是我們竟然帶了一個品類的發(fā)展。以前沒有人這么多人去做意面，今年有很多競爭對手上來。

 

　　我們當時打造這款意面的時候，最早只是想賣一個醬料而已。醬料可以配合什么？配合做一個腌雞翅、烤雞翅，但是每次消耗量都非常非常少。我們希望把這個醬料變成單次消費就很大的產(chǎn)品。當時考慮做飯做粉做面。我們分析了市面上所有做面做粉做飯的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)居然沒有人好好把意大利面做一做。這些知名品牌大家都特別熟悉。我們?nèi)糠治隽艘槐椋尤粵]有人做意大利面。更何況是意大利面這個品在餐廳里賣得挺貴的。我們找了這樣一種方式，要做一個一站式的正宗的方便式意面的解決方案。

 

　　在這之前，當我們真正把這個盒裝的意大利面做出來之前，所有市面上的意面都是這樣的，簡單粗暴。當然你在線上買的也是這樣的。你會發(fā)現(xiàn)中國人當把這個面買回去以后有一個很有意思的現(xiàn)象。我回家確實想燒一個意面，但是我家里面沒有東西幫助我去燒一個正宗的意面。比如大鐵鍋拿出來開始煮意面。撒點什么醬油、蠔油、蕃茄醬。我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事情是什么呢？明明是一個西餐的意面但是所有燒法都是中餐的燒法。有沒有可能把一個意大利面的品牌，讓你買回家是西餐西燒而不是西餐中燒。這個很有意思。當時在打造的時候，第一個定位上面來講一定要拉到一定的高度，一定會和一些西餐的維度定好。定位還是定得比較偏高一點點。我們看到了星巴克、喜茶的消費，可能偏西式要帶一點小資，要有溫暖幸福感，檔次中高端的產(chǎn)品。確實低端的太難收割了。意面一定要打中高端的速食。我們要把做意面的東西都給配齊了。

 

　　同時，意面發(fā)現(xiàn)一個非常好的特點，總體來說是好吃無負擔。它比很多純粹淀粉類的產(chǎn)品來講更加健康而且符合現(xiàn)在很多人對于低熱量方面的訴求，這個還是一個基礎。第一個維度當中對于產(chǎn)品本身的思考和考量是非常重要的一點。當然目標人群，哪些人會消費這些，我們也做了好好的思考。包括年齡層包括消費場景包括訴求包括消費觀。我們做一個人群畫像，好有意思，清一色的女性，年輕的單身女性以及很多的寶媽人群。我們在一開始上直播的時候我們非常非常堅定的選了一位大主播，你們猜是誰？李佳琦。賣口紅的，我們讓賣口紅的李佳琦帶我們的意大利面品。結果效果非常好。因為為什么？因為李佳琦面對的人群也是這些人。

 

　　產(chǎn)品定義層面上來說，我們就是要去打造的是啥？你回去了以后不用再太費心了。把東西買回去以后就是配了所有做意面的東西，可以一站式幫你解決。所有配料，都是你可能家里面不會去備的意面的配料都可以配齊。剛才我們看到原來的產(chǎn)品只有單單一袋意面而已。現(xiàn)在我們不一樣，我們有一個盒子，盒子打開以后有意面還有大大的醬料包還有各種各樣的配料。擺開了以后有一個詞很有意思，有一個詞叫成圖率。傳播的時候成圖率好還是不好。為什么是這樣的方式？這是以前做電子類的產(chǎn)品經(jīng)常用的用法。很多家電產(chǎn)品很多生活產(chǎn)品是這樣擺法的。我們快速把這個思路引入到食品當中來。你的食品打開來以后也是這樣的布局。物超所值很重要。單單這個醬料包，這個醬料包有多大。我的臉已經(jīng)不小了，這個醬料包有我的臉這么大，消費者一般不會看到我的臉，怎么讓他認知到這個醬料包有多大。擺一個手機在旁邊看。你只要煮好了你的意面，把大大的醬料包放上去，輕松一拌一站式高端的意面體驗就完成了。

 

　　我們在整個渠道上面推廣我們品牌的時候最早期還是基于互聯(lián)網(wǎng)品牌的發(fā)展思路。我們非常非常關注消費者的時間花在哪里，流量會出現(xiàn)在哪里。很早期的時候就開始在小紅書，我們比較早開始做了。小紅書的種草包括抖音上面各種各樣的投放包括我們在B站的投放。我們在非常早的時候開始布局。兩年前開始最早推我們的品牌時候開始做最早的工作。我們一直在這些平臺當中收割的流量還是非常非常好的。同時剛才說了，我們上了N多的直播，應該說在業(yè)內(nèi)我們可以數(shù)得出來的知名的頭部的這些主播們都已經(jīng)帶過我們的貨了。同時在渠道上面搭建了全網(wǎng)的矩陣，確實需要多維的去做。為什么熱浪說有一個很完整的構架，需要把綜合的能力發(fā)揮出來。

 

　　包括我們在渠道上面，其實也是鋪得非常的多。和很多平臺上去制造內(nèi)容。我們在抖音做了前面的開屏，也做了很多的內(nèi)容營銷，結合很多地方的地方美食。把我們星級大廚的概念和中國美食做在一起，做了一些話題的營銷。同時，還非常榮幸的是和我們的甲方爸爸做了一個聯(lián)名。我們非常有幸的是去年和伊然做了一些新口味的聯(lián)名。同時，我們用非常巧的是今年特別火一部電影，我們跟電影做了一些合作，做了一些全面的營銷宣傳。其實雖然不到兩年，一年多的時間我們在品類當中穩(wěn)穩(wěn)的top1。基本上這兩年當中品牌打造出來的業(yè)績還是可以的。當然我們還有很多的成長可以去做。同時我們已經(jīng)開始做變化了，從線上往線下去進行一些比較。同時去拓展單一品類的生態(tài)圈，不只是做吃的了，甚至圍繞吃的之外的一些廚具、餐具、用品。這也是我們公司非常擅長的領域，我們?nèi)プ稣稀?/div>