品牌塑造—產(chǎn)品差異化和品牌高端化

 

    葡萄酒企業(yè)的戰(zhàn)爭就是一場消費者爭奪戰(zhàn)，誰能夠為消費者帶來新的消費體驗與產(chǎn)品附加值，就能夠贏得這場戰(zhàn)斗。

 

    但是面對激烈的市場競爭，許多葡萄酒企業(yè)陷入了價格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)的窘境，生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，企業(yè)收益卻很低，這仿佛成為葡萄酒企業(yè)的通病。究其原因，一是盲目跟風模仿。面對國外葡萄酒品牌的入侵，看到國外產(chǎn)品大賣，國產(chǎn)葡萄酒也隨之模仿，取洋名、洋包裝、洋原料，就認為自己是個外國人了。二是缺乏市場研究。許多葡萄酒企業(yè)找了廣告公司做了策劃就以為了解了消費者的需求了，還有的就是企業(yè)領導的臆想，完全忽視了市場研究的重要性，沒有真正深入終端。產(chǎn)品差異化是消費者選擇的差異化，性別、年齡、文化、習慣都是影響消費選擇的因素，真正的葡萄酒差異化能夠反映不同消費者的需求，明晰品牌個性，而不僅僅停留在產(chǎn)地、品種、原料、工藝、歷史、文化“等方面，因為我們的產(chǎn)品是賣給消費者的。

 

    葡萄酒市場的開拓歷程如同擁有千年歷史的白酒文化發(fā)展歷程一般，都需要經(jīng)歷一個階段，而白酒在中國發(fā)展了上千年。

 

    隨著市場經(jīng)濟的日益開放，中國的葡萄酒企業(yè)不僅要抓好產(chǎn)品品質(zhì)，也要發(fā)掘葡萄酒背后的價值，通過營銷創(chuàng)新獲得認知，通過高端產(chǎn)品獲得認可，高端葡萄酒不僅僅是價格高。

 

    終端制勝—強大伙伴是關鍵

 

    面對競爭對手的猛烈攻勢，終端制勝已不是你一個人在做了。許多葡萄酒企業(yè)都是通過經(jīng)銷體系運營的，依附于經(jīng)銷商的市場開拓與渠道，為了獲得比較好的代理商，不得不犧牲企業(yè)的利益。但是更多的是許多經(jīng)銷商都是打醬油的，看到葡萄酒市場好就做，不好就撤了，葡萄酒企業(yè)好不容易建立的經(jīng)銷體系又要重建。

 

    在我看來，葡萄酒企業(yè)要實現(xiàn)終端制勝需要注意以下幾點：

 

    首先，葡萄酒企業(yè)要立足消費者需求，順勢而為，給消費者想要的、想喝的葡萄酒。

 

    其次，終端制勝需要依靠經(jīng)銷商，如何建立穩(wěn)定持續(xù)的終端銷售系統(tǒng)，幫助他們提高銷量與抗風險能力是葡萄酒企業(yè)需要思考的。不然何談終端制勝？經(jīng)銷商賺不到錢，誰會下功夫做終端？

 

    最后，就是葡萄酒企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)管理。葡萄酒企業(yè)銷售網(wǎng)絡遍布全國乃至世界，需要因地制宜開發(fā)產(chǎn)品，同時也要幫助經(jīng)銷商提供幫助，只有他們壯大了，銷量才會變大，企業(yè)才會變大。當然，如果哪家葡萄酒企業(yè)能夠做到直銷，那就更好了。

 

    對于葡萄酒企業(yè)而言，誰都想做大做強，但是做企業(yè)如同做人，只有好人才會受人歡迎；只有具有特點的人才會有更多的人記住他；只有真誠的人才會有很多朋友。紅酒在中國的發(fā)展是歷史的必然，需要我們共同努力。