作為葡萄酒商，不要去幻想狼會去吃草，而要踏踏實實地做好本身內(nèi)功的修煉，迅速完成結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以形成競爭優(yōu)勢，度過這段漫長的黑夜。

 

    為應(yīng)對超市困局，葡萄酒商的結(jié)構(gòu)性調(diào)整應(yīng)主要集中在以下幾個方面：

 

 

    對于葡萄酒經(jīng)銷商而言，除了跟進(jìn)大賣場之外，還必須切入那些現(xiàn)金流量較快、有一定銷量的中小賣場，平衡資金壓力和減低經(jīng)營風(fēng)險。

 

    比較理想的商超比例關(guān)系是60%銷量來自大賣場，40%的銷量來自現(xiàn)金流量快的中小型商超。（最合理的是你的商超壓貨＜廠家鋪貨＋單月回款）

 

    二、終端類別重組，平衡風(fēng)險壓力

 

    除了超市系統(tǒng)以外，要拋棄過去只做一類終端，建立專業(yè)化的思路，豐富渠道類別。現(xiàn)在最首要的任務(wù)是在環(huán)境惡劣，風(fēng)險極高的情況下生存下去，而不是空洞地談做專家。一些煙酒店、夫妻店、專柜等與產(chǎn)品銷售通路相容的，都可以作為超市渠道的有益補(bǔ)充。

 

    只要它沒有帳期，費用合理，就可以成為有效的風(fēng)險平衡因素。以筆者服務(wù)的某經(jīng)銷商為例，原來他的網(wǎng)絡(luò)100%是超市，且大賣場比例高達(dá)80%。至2015年初，其中小賣場的比例上升到40%，非超市類的終端上升為20%，有效地保證了資金的循環(huán)速度。

 

 

    一個好的葡萄酒經(jīng)銷商進(jìn)商超要具打組合拳，最好具備三種產(chǎn)品類型：

 

    第一是走量產(chǎn)品，類似拉菲傳說、奔富洛神山莊以及張裕解百納等暢銷單品；

 

    第二是廣告產(chǎn)品，這類產(chǎn)品不一定走量，卻能給經(jīng)銷商自己提升形象和知名度；

 

    第三是利潤產(chǎn)品，最好是價格比較穩(wěn)定、一定程度能夠掌控利潤空間的產(chǎn)品。

 

 

    要改變過去圍繞“銷量、特價、讓利、買贈”無所不用的舊有模式，應(yīng)該把產(chǎn)品利潤、現(xiàn)金流量、經(jīng)營風(fēng)險作為考評的主要要素，把規(guī)模作為實現(xiàn)這些要素的輔助形式，而不是主要目的。在市場推廣過程中，還要注重如下幾個基本層面。

 

    A.讓走量的知名產(chǎn)品自然銷售，在某些特定情況下，甚至要采取限量銷售的形式。原因很簡單，這類產(chǎn)品利潤不高，你的銷量越大，超市占用你的資金就越多，而你的資金壓力與經(jīng)營風(fēng)險就越大。

 

    B.對于那些利潤中等，品質(zhì)較好，能夠產(chǎn)生一定規(guī)模的產(chǎn)品，一定要集中主要資源推廣，保持合理利潤的情況下，謀求銷量，既要效益，又要規(guī)模。

 

    C.而對于那些利潤率特別高的產(chǎn)品，則采取附帶銷售的形式，如換購或者買贈等，只要求利潤，不要過多地去追求規(guī)模。

 

    也許有許多人不能贊同這些觀點——為什么利潤率高的產(chǎn)品不去主推？

 

    筆者以為，一般利潤率高的產(chǎn)品具有兩大弊端，要么是與市場上的產(chǎn)品基本雷同，只是價格極低，而品質(zhì)保證和廠家供貨能力值得懷疑，如果大批量推廣，很容易出現(xiàn)各種不利因素，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商作為供貨商的信譽；要么是差異化產(chǎn)品，剛剛?cè)胧校€處于一個市場培育期，除非是廠家大范圍的廣告支持（話又說回來，如果有大范圍的廣告支持，也不可能有很大利潤空間），否則你還處于要投資的階段，綜合起來看，利潤率并不會特別理想，銷量短期內(nèi)也不會有大的提高。