李加國，有著近二十年的快消品經(jīng)驗，現(xiàn)任華東葡萄酒公司總經(jīng)理。2015年4月，青島飲料集團開始托管華東葡萄酒，他開始接手華東的日常經(jīng)營工作，擔(dān)任華東葡萄酒總經(jīng)理一職，以“葡萄酒新人”之姿開始華東葡萄酒的新一輪啟程。
對于一些過去的業(yè)內(nèi)疑慮和華東葡萄酒未來的方向，李加國也首次對外吐露心聲，與記者分享了他接手華東葡萄酒后的心路歷程。
2015年，華東葡萄酒公司經(jīng)歷了一些眾所周知的大變動，不管是行業(yè)內(nèi)還是行業(yè)外都對華東葡萄酒處于疑慮的狀態(tài)，華東葡萄酒公司現(xiàn)狀如何？過去華東公司方面也一直秘而不宣。不過近日，華東葡萄酒公司打破之前的緘默狀態(tài)，記者也終于有機會采訪到現(xiàn)任華東葡萄酒總經(jīng)理李加國。
逆風(fēng)飛翔的華東
2015年華東葡萄酒公司經(jīng)歷的那場重大的人事變動，讓行業(yè)頗為震動。李加國可謂是臨危受命，不僅要解決公司內(nèi)部的動蕩，員工的士氣和一些遺留問題，還要解決外界對華東的信任危機。
當記者拋出這些敏感問題時，李加國也無回避，他也坦言當時華東面臨著不少困境。
“的確，公司去年內(nèi)部的原因加上市場競爭的壓力，雙重因素給華東葡萄酒帶來了非常大的壓力，經(jīng)銷商不進貨了，社會消費者也對華東持有一個疑慮的態(tài)度，大家都在猜測華東葡萄酒公司到底能不能行。”
2015年對華東葡萄酒公司來說壓力是前所未有的。不過在這種壓力和困境下，令人欣喜的是華東葡萄酒2015年的銷售額比2014年增長了百分之二十，截止到2015年11月底，就完成了全年的銷售目標。
困境中的華東葡萄酒似乎并沒有亂了陣腳，反而讓外界看到了華東葡萄酒更強的戰(zhàn)斗力，這當然離不開李加國的全盤把控。
“壓力非常大，但是政府、集團領(lǐng)導(dǎo)對我們的期望很大，動力也很大，我給團隊打氣，敢闖敢試，創(chuàng)新求變，堅持落地，就有希望，有開放的胸懷，有勇氣才能達到目標。2015年可以用三句話來總結(jié)：智者先施，勇者先達，行者無疆。”李加國豪邁的說道。
而在聊天的過程中，更能感到他是一個心態(tài)很好的人，這種心態(tài)對于華東葡萄酒來說更是難能可貴。
他感性的說道，“華東葡萄酒能實現(xiàn)增長是靠華東全體員工的努力以及政府和社會各界人士的支持，尤其是公司的團隊上下齊心，比以前更有凝聚力了，面對那么大的問題和困難，都沒有退縮。”他語氣中透露著一種自豪。
一次脫胎換骨
華東葡萄酒曾是青島地區(qū)當仁不讓的葡萄酒霸主，最高峰時期在青島當?shù)劁N售額就超過2億元，不過近年來在進口酒的沖擊下華東的市場日漸逼仄，似乎不再那么強勢了。
對于此，李加國分析道：“華東葡萄酒公司在發(fā)展歷史上經(jīng)歷了很多坎坷，錯過了很多歷史機遇，不開放，閉塞，不愿意主動去挑戰(zhàn)。青島這個品牌也沒有引起足夠的重視，品牌資產(chǎn)沒有挖掘出來。現(xiàn)在，一個是華東葡萄酒，一個是青島葡萄酒，它們都是企業(yè)的重要資產(chǎn)，但它們的品牌資產(chǎn)還沒有得到充分優(yōu)化和挖掘。”
他認為，從企業(yè)運營角度講，根本原因就是企業(yè)戰(zhàn)略不清晰，不明確，在市場白熱化的競爭下，需要戰(zhàn)略引領(lǐng)，文化引導(dǎo)；此外還有人和機制的問題，還是老國企的思路不行，企業(yè)要做深度的思考，現(xiàn)在華東只有兩種人，一種是營銷人，一種是營銷支持人，一切都是圍繞市場轉(zhuǎn)。另外，華東在借勢借力方面做的不行，不懂得向外展現(xiàn)自己，展現(xiàn)品牌，所以這次確定了三大戰(zhàn)略，空中怎么做，地面怎么推，渠道怎么打通，消費者怎么購買，整體來做的事情要全盤考量。
如果說過去的華東葡萄酒還是一個老國企的面貌，那在李加國的帶領(lǐng)下，華東葡萄酒顯然已經(jīng)“脫了一層皮”，以一個全新的國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)形象展現(xiàn)在大家面前。
李加國上任后，就頂住壓力，針對華東的現(xiàn)狀問題大刀闊斧做了很多調(diào)整。
第一，穩(wěn)定團隊，重新樹立企業(yè)文化；
第二，對整個公司的制度和流程進行了梳理；
第三，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了梳理，從原來的三百多款砍掉了近三分之二的產(chǎn)品，對那些沒有銷量，又沒有利潤貢獻，對資源占據(jù)又特別大的瘦狗類產(chǎn)品進行剔除，明確了產(chǎn)品主線，賣哪些產(chǎn)品，哪些是形象產(chǎn)品，哪些是利潤產(chǎn)品，哪些是上量產(chǎn)品，哪些是競爭產(chǎn)品，進行了很好的規(guī)劃；
第四、對公司的績效機制進行了調(diào)整，完全轉(zhuǎn)變成市場績效化的方式，傳統(tǒng)國企的方式不適合現(xiàn)在的市場營銷，建立了以市場和效益為中心的績效考核體系；
第五，針對經(jīng)銷商的品鑒會，酒莊游，對市場一線銷售人員的培訓(xùn)，也讓經(jīng)銷商樹立了信心，讓一線人員對公司的動態(tài)也十分了解；
第六，對市場政策進行了及時的調(diào)整，打通渠道；
第七，制定了公司十三五規(guī)劃，從戰(zhàn)略上規(guī)劃好，政策才能執(zhí)行起來，要做的事都很清楚了，不管是短期還是長期的目標，包括未來的運營模式，市場規(guī)模都做了明確。
協(xié)助經(jīng)銷商終端動銷
這些調(diào)整也帶來了顯著成效，2016年1月，華東葡萄酒同比增長40%以上。
“70%多的銷量來自山東市場，其他諸如浙江、福建等沿海市場比較亮眼。2015年下半年，我們在浙江市場啟動了我們的戰(zhàn)略合作伙伴的運營模式，它和經(jīng)銷商單一的合作模式是不一樣的，我們結(jié)成聯(lián)盟，共同運作。”李加國透露道。
“ 我們和經(jīng)銷商共同合作，成立針對經(jīng)銷商的團隊，這是人力的支持，還有資源支持，產(chǎn)品符合經(jīng)銷商所在市場，量身定做，區(qū)域落地品牌推廣的費用支持，政策支持，推動了浙江市場銷量。以前是經(jīng)銷商單打獨斗，現(xiàn)在會幫助經(jīng)銷商去動銷，不只是讓產(chǎn)品停在經(jīng)銷商渠道，更要讓產(chǎn)品在市場在消費者端流動起來，也得益于2015下半年的調(diào)整，市場才能有復(fù)蘇。”
產(chǎn)品線縮減三分之二
尤其是在產(chǎn)品線的改革上，華東葡萄酒從三百多款產(chǎn)品銳減到七十多款產(chǎn)品，當然這個銳減并不是一件“一刀切”的事。
“華東葡萄酒產(chǎn)品老化，已經(jīng)不符合80后、90后的消費主體特性，我們要在產(chǎn)品戰(zhàn)略上聚焦聚力，集中資源做爆款，這么多產(chǎn)品到底推哪個，未來產(chǎn)品會繼續(xù)優(yōu)化，新產(chǎn)品也一定會陸續(xù)出來，而且肯定會有爆款出來，老產(chǎn)品包裝也會更新，去年我們更新了72款產(chǎn)品包裝。”李加國說道。
“我們?nèi)ツ曛星锕?jié)推出的產(chǎn)品和包裝，得到了終端消費者的認可，而在春節(jié)之前推出了375毫升的小瓶裝葡萄酒，消費者反饋也很熱烈。”對于消費者來說，他們也看到了華東葡萄酒公司不停地在蛻變。
全面開放酒莊游
在華東葡萄酒的戰(zhàn)略調(diào)整中，有一個重點規(guī)劃就是打造酒莊游。其實國內(nèi)的酒莊游并不是一個新鮮的事物，但也是花費了時間精力和金錢卻達不到理想的效果。那華東葡萄酒公司又會如何玩出新花樣？
李加國說道：“華東葡萄酒酒莊游、品鑒會肯定是今年一些主推的動作。華東百利酒莊是國內(nèi)第一家歐式葡萄酒酒莊，但過去我們并沒有把這點利用起來，酒莊游可以利于葡萄種植知識的科普、品鑒文化的傳播等，但它的效果不是立竿見影，可以立馬對銷量起到推動作用的，它是一個慢活。”
“我們和其他的公司不一樣，我們的酒莊游會打造一個生態(tài)圈，建立一個機制來支撐，只要大家愿意來，來了之后愿意品，品了之后愿意傳播，買不買另當別論。舉個例子，我們的酒莊過去對外只對高端客戶開放，我們?nèi)ツ晗掳肽甏_定的是向中高端客戶開放，我們2016年會對我們的消費群體開放，只要你是我們的消費者就可以去，這是政策的改變，同時我們要提振消費者的興趣點，讓消費者不會白來，并與互聯(lián)網(wǎng)高度融合，打造生態(tài)圈。”他認為要把酒莊游作為一種渠道模式來發(fā)揮效應(yīng)，與終端消費者加深交流，這樣對華東葡萄酒是一種幫助。
據(jù)他透露，去年華東百利酒莊產(chǎn)生的銷售同比增長30%左右，1、2月份就完成了去年實際銷售的80%，雖然才剛剛開始，但轉(zhuǎn)變的成效也漸漸出來了。
不會涉足進口酒
華東葡萄酒還能否和其他國產(chǎn)葡萄酒巨頭競爭呢？能否進入國產(chǎn)葡萄酒前三的位置？
“結(jié)果是肯定的。”李加國堅定的說道。
但他同時也認為，“與其說競爭，我覺得和國內(nèi)一流的國產(chǎn)葡萄酒品牌更多的是用競合的合作理念，把民族國產(chǎn)葡萄酒這面大旗扛起來。進口葡萄酒有值得學(xué)習(xí)的地方，國產(chǎn)葡萄酒發(fā)展歷史短，對消費者的培育還得加把勁，不是競爭，而是一起把國產(chǎn)葡萄酒的蛋糕做大。讓大家認識到國產(chǎn)葡萄酒的品質(zhì)。2015年下半年，華東葡萄酒對瑞士、東南亞、香港地區(qū)都實現(xiàn)了出口，這說明我們的葡萄酒品質(zhì)是被認可的，可以在國際上競爭。”
“但在市場拓展和營銷方面，對消費者的培育方面還存在很大的差距，我們?nèi)绾伟堰@個短板補上去，這是我們國產(chǎn)葡萄酒面臨的一個巨大的挑戰(zhàn)。”
“國產(chǎn)葡萄酒要走出去，我們要相互扶持，既要競爭也要合作，把民族葡萄酒做成世界性品牌加大交流和融合，不要過多的去割裂。我希望華東葡萄酒有歷史責(zé)任，實現(xiàn)一個戰(zhàn)略的目標，不是做多少規(guī)模，而是把民族葡萄酒的招牌含金量挖掘出來，怎么和青島這個城市聯(lián)合起來，重塑品牌力量。”
他同時也希望能有更多機會和時間去與一些一流的國產(chǎn)葡萄酒同仁學(xué)習(xí)和溝通，“雖然現(xiàn)在華東葡萄酒公司規(guī)模小，但是通過品牌重塑，戰(zhàn)略調(diào)整，相信華東進入前三甲問題不大。”他笑道。
那華東是否也會同其他諸如張裕、長城等大型國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)涉足進口領(lǐng)域呢？
李加國說道：“一個公司最需要明確的態(tài)度就是要專注，明白要做什么，然后把它做到極致。華東葡萄酒未來要不要做進口葡萄酒，我可以很明確的告訴你，華東要專注做華東葡萄酒和青島葡萄酒，如果有時間有精力我們可以去研究進口葡萄酒，但并不一定要做。現(xiàn)階段，我們會更加專注自己的產(chǎn)品，不會本末倒置。”他笑說。
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